Мама вошла в комнату

Мы умеем читать позы с детства.

Мы считывали позу матери, когда она входила в комнату - по тому, как она держала плечи, мы понимали, будем ли мы сейчас оправдываться или нас обнимут. Мы считывали позу учителя у доски - по тому, как он стоял, мы понимали, можно ли задать вопрос или лучше промолчать.

Мы делали это до того, как узнали слово «маркетинг» и «позиционирование». Мы делали это до того, как научились говорить.

Поза - это биологическая информация, которая работает раньше смысла сказанного.

Эту информацию можно не осознавать, но невозможно проигнорировать. Ещё непонятно, чего человек хочет, но уже чувствуется, как он стоит в мире: нападает, прячется, царствует, оправдывается.

Мы продолжаем делать это и во взрослом мире. И маркетинг научился этим пользоваться.

Посмотрите на любой бренд - на его сайт, на первые фразы администратора, на тон фотографий. Не на то, что сайт говорит, а на то, как он стоит. Если бы этот бренд был человеком напротив, как бы он держал себя? Он бы нападал: «успей, пока не поздно». Он бы угождал: «мы сделаем всё, чтобы вам понравиться». Он бы царствовал: «мы - лучшие, и вы это знаете». Или оправдывался: «ну, мы старались, как могли».

На разные позы приходят разные люди. Поза бренда должна говорить на языке позы клиента: дефицит к дефициту, порядок к порядку, достижение к достижению.

Если вы продаёте абонементы в фитнес-зал, то кому конкретно? Девочки приходят за одним и тем же - красивым телом. Но стоят в разных позах. Перед кем они стоят до вашего предложения? Одна стоит перед воображаемым мужем: «выбери меня». Другая - перед дверью, через которую муж может уйти: «не оставляй меня». Третья - перед переговорным столом: «признай мою силу». Тело - просто место, где поза стала видимой. Поза - это то, с чем мы выходим на рынок. Хотим мы того, или нет.

Клиника, обратившаяся ко мне, стояла в позе порядка. И это честная поза: протоколы, показания, «как положено», врачи, которые не предлагают лишнего. Клиника говорит: «мы работаем правильно». К ней и приходят те, кто стоит в такой же позе. Им важно то, что обещает клиника.  Они узнают себя в её тоне - приходят и остаются.

А те, кто стоит в другой позе, в эту клинику даже не стучатся. Они едут в другой город - за такой же услугой, переплачивая. Не потому что здесь хуже. Потому что здесь не разговаривают на языке их позы.

И самое дорогое в этом разрыве то, что клиника его не видит. Ей не от кого получать отказ: несовпадающие просто не приходят. Разрыв не в цене, не в качестве и не в рекламе. Разрыв - в позе. Он измеряется не жалобами, а теми, кто проехал мимо. Клиника искренне ждет тех, кто уезжает в другие города. Она объективно готова к таким клиентам: всё на высшем уровне - от оборудования до специалистов.

А каких клиентов ждёте вы? И в какой позе вы стоите, когда вас выбирают?

#позиционирование #позиционированиебренда

Мама вошла в комнату | Сетка — социальная сеть от hh.ru