Опыт в отрасли или нормальные человеческие качества?

Заметили интересную тенденцию в подборе менеджеров. Примерно 4 оффера из 5 работодатели делают кандидатам с опытом ИМЕННО в своей отрасли. Даже если второй кандидат объективно сильнее как продажник.

Объясним.

Есть два кандидата. Первый - работал с таким же продуктом, знает рынок, конкурентов. Но при этом достаточно сухой, не особо активный, тяжело идёт на контакт, переговоры ведёт без особой энергии.

Второй - продавал другой продукт, но в похожей сфере. Такие же холодные продажи, примерно такой же цикл сделки, похожие чеки, те же ЛПР. Зато он живой, активный, умеет заинтересовать, расположить к себе, нормально работает с возражениями и не боится холодного привлечения.

И вот работодатель чаще выбирает первого. Потому что «он же уже знает нашу сферу, второго ещё учить придётся».

А мы вот с этим не совсем согласны.

Продукт, рынок, специфику клиентов можно изучить. Это вопрос времени и нормальной адаптации. А вот научить человека быть хорошим переговорщиком, активным, инициативным и по-настоящему любить продажи - задача куда сложнее.

Конечно, отраслевой опыт важен. Но иногда руководитель настолько зацикливается на нём, что перестает замечать самого человека.

В итоге можно получить специалиста, который знает ваш продукт, но не умеет его продавать. И упустить того, кто мог бы принести гораздо больше денег, просто потому что раньше продавал немного другое.

Мы бы чаще смотрели на то, как человек продаёт, а не только то, что именно он продавал раньше.

@hr_pivot