Ваш бестселлер может тормозить прибыль

Есть продукт, который продаётся лучше всех. Логичное решение — дать ему ещё больше рекламы, внимания менеджеров и бюджета. Не всегда.

Потому что самый продаваемый продукт и самый выгодный продукт — не одно и то же. Представьте: одна позиция генерирует большую часть заказов, но у неё маленькая маржа, сложная логистика и высокая нагрузка на команду. Рядом есть продукт, который покупают реже, зато каждая продажа приносит бизнесу заметно больше. Куда отправить следующий миллион маркетингового бюджета? На автомате большинство продолжит усиливать бестселлер: он же «проверенный». И компания получит ещё больше оборота, операций и нагрузки. Но не обязательно больше прибыли.

Поэтому я бы разделял минимум три роли продукта: — приводит клиентов; — создаёт оборот; — создаёт прибыль. Иногда это один продукт. А иногда — три совершенно разных. И вот тогда задача маркетинга меняется: не просто продать побольше того, что и так хорошо продаётся, а перевести внимание туда, где бизнес реально зарабатывает.

Оборот выглядит эффектно на презентации. Но зарплаты и развитие компании оплачивает всё-таки не он. Какой показатель вы бы дали маркетингу: рост выручки или рост маржинальной прибыли?

#маркетинг #прибыль #продажи #предпринимательство #бизнестула