Не 50 ЛПР, а 10 клиентов и 30 входов

Я давно говорю про цель на квартал: 50 встреч с топ-ЛПР. На прошлой неделе фаундер, который продаёт глубоко в корпорации, показал мне, где эта цифра не работает.

Ему не нужны 50 разных людей в 50 компаниях. Интеграция идёт месяцами, клиентов нужно немного. Ему нужны конкретные 10 компаний. И в каждую по несколько входов, потому что решение там принимает не один человек.

10 клиентов × 3 входа = 30 встреч в нужных местах.

Почему не один вход

Один знакомый редко проводит сделку целиком. Директор по маркетингу за, ИТ-директор против, бюджет лежит у финдиректора. Первый разговор не сложился, остаётся ещё два.

Какой вход самый сильный

От слабого к сильному: — холодное письмо; — знакомый, который просто знает нужного человека; — тот, кого этот человек сам хорошо помнит; — фаундер, который уже работает с этой компанией и регулярно приносит ей результат.

Последний вход даже не тёплый, а горячий. Такой человек может не просто познакомить или вывести на встречу, но и глубже протащить тебя внутрь.

Вот кого мы теперь ищем в Искре: другого фаундера, у которого твой будущий клиент уже клиент.

Кому это не подходит

Если продукт массовый и нужно 200 клиентов в год, считай иначе, там важнее ширина. Эта модель для дорогих сделок, где один логотип может заменить тридцать мелких контрактов.

Выпиши 10 компаний, с которыми хочешь сделать самые крупные сделки. Напротив каждой — три роли, которые влияют на решение. И один вопрос: кто из моих знакомых уже с ними работает?