Почему лиды пропадают, хотя не говорили «нет»
Работая с воронками продаж, я всё чаще вижу: решение о покупке растягивается. Сильно. Особенно если у клиента нет острой боли.
И дело не обязательно в том, что продукт неинтересен или менеджер плохо отработал заявку. Просто за внимание человека сегодня конкурирует всё сразу — работа, десятки чатов, встречи, приоритеты, которые меняются по ходу недели. Клиент может искренне хотеть разобраться, а через час переключиться и больше не вернуться.
В B2B это особенно заметно, когда продукт не закрывает острую потребность, а улучшает уже работающие процессы. Такие решения в фокусе сами не держатся.
При этом клиенты хотят пройти большую часть пути самостоятельно: «сам посмотрю, а если что — напишу». Но разобраться получается не у всех. А коммуникации с продавцом клиент опасается — кажется, что это нужно не ему, а вам, чтобы дожать.
В итоге клиент застревает между «хочу сам» и «сам не получается» — и тихо выпадает из воронки. Что с этим делать? Мой ответ — продавать каждый следующий шаг. Объяснять, что клиент получит уже сейчас, а не когда-нибудь после покупки. Не «приходите на демо», а «покажем на вашем процессе, как сократить время на подготовку КП — и честно скажем, где мы вам не подойдём».
Поэтому так хорошо работают форматы, которые не выглядят как продажа:
— «экскурсия в отдел продаж» вместо продающей встречи — «занятие с методистом» вместо выявления потребностей — аудит, диагностика, разбор кейса или расчёт вместо абстрактного демо.
Да, всё это по-прежнему ведёт к сделке — я не делаю вид, что нет. Но у такого шага есть самостоятельная ценность для клиента.
Небольшое упражнение. Выпишите все шаги от заявки до сделки: звонок, диагностика, демо, пилот, презентация для команды клиента. Для каждого ответьте: что клиент получает здесь, даже если в итоге не купит? Посмотрите, как вы приглашаете на каждый шаг. Там звучит польза для клиента или название вашего внутреннего этапа?
Где ответа нет или он звучит как «узнает больше о продукте» — переформулируйте приглашение или пересоберите формат.
Скорее всего, слабые места найдутся ровно там, где у вас самая большая просадка конверсии.
