Решил немного изменить формат блога. Хватит рассказывать только обезличенные истории про закупщиков, сети и коммерческие переговоры. Пора показывать реальные проекты, с которыми мы работали. Что делали. Где находили проблемы. Что предлагали. И чем всё закончилось — если, конечно, знаем. Начнём с печенья. Да, с обычного печенья. Хотя обычного там было мало.

──── Июнь 2026 года. Cookies. Мягкое американское печенье с начинками. Крупное, аппетитное, с интересной продуктовой концепцией. Казалось бы, бери презентацию, звони закупщику и договаривайся о поставках. Ага. Сейчас. Сначала надо понять, что именно мы собираемся продавать, кому и за какие деньги.

──── Мы начали не со звонков. Сначала разобрали рынок и конкурентное окружение. В нашем мониторинге оказалось 5 653 строки: ассортимент, цены, граммовки, конкуренты, категории. Потом пересчитали коммерческую экономику. Отдельно для сетей, дистрибьюторов и HoReCa. Потому что красивое печенье на фотографии и прибыльный продукт на полке — две совершенно разные истории.

──── Дальше добрались до упаковки. Разработали три направления позиционирования бренда. Предложили разные варианты упаковки, включая прозрачный формат, в котором сам продукт становится главным аргументом для покупателя. Пересмотрели подачу продукта. Наш подход: продавать не просто печенье к чаю, а полноценный порционный десерт. С другим конкурентным окружением и другой логикой покупки.

──── Параллельно собрали стратегию выхода в торговые сети. Определили 20 потенциальных сетей и разделили их по приоритетности. Проработали коммерческие предложения, варианты тестового запуска и требования к продукту для разных каналов. И тут обнаружился ещё один нюанс — срок годности. 14 суток при обычном хранении или 21 день в холодильнике. С таким сроком идти сразу в масштабный федеральный ритейл — идея, мягко говоря, оптимистичная. Пока товар пройдёт логистику и распределительный центр, у сети уже возникнут вопросы к остаточному сроку годности. Поэтому рекомендовали проработать увеличение срока хранения до 30–45 суток либо альтернативные форматы, включая заморозку. В итоге у производителя появилась не просто презентация с красивыми картинками. Появилась коммерческая стратегия: что менять, зачем, куда идти и с какой экономикой.

──── А что дальше? Вот здесь начинается самая интересная часть. Мы подготовили рекомендации и инструменты для запуска. Но внедрение изменений — уже решение самого производителя. Что именно MosCookies реализовали после нашей работы, достоверно я сейчас не знаю.

──── Вывод: иногда работа коммерсанта начинается задолго до первого звонка закупщику. Можно иметь хороший продукт и красивую упаковку. Но без понятной экономики, позиционирования и стратегии продаж далеко не уедешь. Именно поэтому мы сначала разбираем бизнес, а уже потом пытаемся завести его в сети.

Это первый пост рубрики «Маски сброшены».

Дальше будут SoloPasta, RENSU, QUEETELI, «Два Хвоста» и другие проекты. С реальными задачами, решениями и ошибками.

Что, на твой взгляд, чаще всего мешает хорошему продукту попасть на полку торговой сети? #турбин #FMCG #ритейл #EKAM #кейсы