Покупатель может быть готов к сделке, но деньги всё равно не поступают: требуется согласование бюджета, проверка поставщика, договор или техническая оценка. Компании часто называют такую паузу «потерянным лидом», хотя он никуда не исчез. В B2B полезно описывать не только этапы продавца, но и работу покупателя внутри его организации. Что он должен обосновать руководителю? Какие документы нужны закупкам? Кто проверяет безопасность? Если поставщик помогает пройти этот путь, продажи становятся предсказуемее. Дополнительные рекламные сообщения здесь могут быть менее полезны, чем точный документ для следующего согласования.