Давайте представим, вы решили положить конец жизни наёмного рабочего в офисе с графиком 5/2 и стать свободным стартапером. У вас сформированная идея, которая пережила с пару десятков трансформаций в голове (а значит она априори не может быть сырой же да?!), исследование, сделанное на коленке, и ревущий дикий энтузиазм что пора стартовать в новую, захватывающую, полную приключениями жизнь. Но чтобы начать — нужны деньги.

И вот вы идёте на питч к инвесторам, глаза горят, ладошки потеют, презентация идёт как по маслу. После презентации, инвесторы молча сидят, что-то чиркают в блокноте, и вам спокойно сообщают: «Интересно, но … сначала сделай, потом покажешь. Слова без продукта ничего не стоят».

И звучит то вроде разумно, но почему всё пошло не совсем так? Давайте прокатимся

Куда ж мы поедем без примеров. Dropbox в 2008-м ещё не был доступен публике — шёл закрытый бета-тест. Дрю Хьюстон записал короткий скринкаст: вот файл, вот он появляется на другом устройстве. И прикрепил ссылку «запишитесь в лист ожидания». Лист за сутки вырос с 5 до 75 тысяч человек, при ожиданиях максимум в 15 тысяч. Продукта не было, была демонстрация того, как у человека изменится жизнь.

У Airbnb истории другая. В том же 2008-м Брайан Чески и команда показывали инвесторам идею сдавать надувные матрасы (там история такая своеобразная, да это были именно надувные матрасы). Из первых семи инвесторов пятеро отказались сразу, двое не ответили. Деньги пришли только в апреле 2009-го, и, по их собственному описанию, решили не слайды, а «команда, находчивость, воображение и умение рассказывать историю».

Обратите внимание на парадокс. Dropbox продал идею вообще не имея продукта. Airbnb не смог продать идею, даже когда продукт уже был живым и даже начал приносить деньги.

Исследование 2016 года на почти 5 000 инвесторов AngelList даёт этому объяснение: на раннем этапе люди сильнее всего реагируют именно на команду, и почти не двигаются от цифр тракшена (такая метрика успешности развития стартапа, динамика роста компании в цифрах: пользователи, продажи, выручка) . А крупное исследование питч-деков (коротенькая визуальная презентация) на 34 000 инвесторов добавило важный нюанс: красивый, легко читаемый дек привлекает внимание, но решение инвестировать меняет только содержательная часть.

Это значит вот что. Вас оценивают не по тому, что уже есть. Вас оценивают по тому, насколько убедительно и правдоподобно вы описываете будущее и насколько вы похожи на человека, который его сможет построить. Этакие смотрины короче.

Но здесь есть ловушка, из-за которой большинство питчей проваливается.