Почему не работает обычный питч Все, кто хочет продать пока только идею, делают в основном одно и то же. Готовятся к презентации как к защите диплома: рынок, объём, технология, команда, финансы, много формул и цифр. Слайды с графиками. Вдохновляющий финал и оценки от жюри.

Проблема в том, что человек в зале не покупает саму идею. Он покупает сценарий, в котором ему всё предельно понятно и ему приятно находится в том месте, которое вы ему нарисовали. Всё что ему нужно, это ответ на вопрос «что изменится в моей жизни или в жизни моего клиента», а не «как устроена новая инновационная технология».

И ещё одно, на мой взгляд самое недооценённое. Идея, которую вы «продали», на самом деле не ваша. Это объяснение, собранное из того, что вам ответили люди. Пока вы говорите, вас проверяют: где вы отступите, что защитите, что перестанете повторять.

Поэтому сильные переговоры не про убеждение, а про сбор обратной связи под видом разговора.

Отсюда практическая база, которая начинает работать ещё без самого продукта.