На клиентское «у нас сейчас не до этого» очень хочется ответить, что как раз поэтому и надо покупать, ведь мы всё упростим и снимем с людей лишнюю работу. Продавец снова отправляет расчёт выгоды, а на другой стороне считают, кого придётся снять с текущих задач, чтобы эта выгода вообще появилась.

В моей книге «Когда бизнес становится взрослее» Максим вместе с собственником компании Андреем приезжает обсуждать оборудование для новых складов «Меридиана». В презентации запуск занимает шесть недель, но у заказчика половина людей ещё не нанята, данные никто не проверял, а руководители уже заняты на действующих площадках.

Максим уверяет, что переход будет несложным, пока Андрей не предлагает убрать презентацию и записать, кто и что должен сделать до первой смены. Выясняется, что помещение готово только на одной площадке, на второй ещё меняют планировку, а на третьей даже сроки не утверждены.

На обратной дороге Андрей спрашивает, почему Максим раньше не выяснил, кто у клиента будет готовить запуск. Тот признаётся:

«Я боялся, что они начнут перечислять всё, что мешает. И мы сами дадим им повод отложить».

Андрей отвечает: «Они же и до нас знали, что им мешает».

Мне понятен страх продавца: ты столько времени добивался встречи, готовил предложение, а теперь должен сам задать вопросы, после которых клиент, возможно, скажет, что сейчас не потянет. Но если удалось выяснить, какую площадку он готов запускать, кто даст данные и с кем проверить сроки, у сделки появилось больше оснований, чем было после презентации сразу на три склада.

Вечером Максим уточняет прогноз, оставляет третью площадку без суммы и получает сообщение Андрея: «Почему общий объём уменьшился?»

Того самого Андрея, который предложил разобраться, как всё обстоит на самом деле.

Здесь мне как руководителю пришлось бы сначала разобраться с собственной реакцией: я хочу, чтобы менеджер выяснял реальное положение дел у клиента, или чтобы до последнего сохранял удобную мне сумму? Назвать осторожность клиента возражением и поручить продавцу его «дожать» очень легко. Гораздо неприятнее признать, что часть нашего плана продаж пока держится на людях, которых заказчик ещё даже не нанял.

Книга на Литресе: https://www.litres.ru/74678514/