Представьте стадо буйволов, на которое нападает львица. Животных десятки, они сильнее и тяжелее хищника. Казалось бы, объединись они, и львице пришлось бы отступить. Но стадо бросается бежать. Почему никто не разворачивается первым?

Этот пример из теории игр помогает понять явление, которое мы регулярно наблюдаем и в природе, и в офисах: равновесие Нэша.

В 1950 году математик Джон Нэш описал ситуацию, в которой каждому участнику невыгодно менять свою стратегию в одиночку, если остальные продолжают действовать как прежде. Ключевые слова здесь «в одиночку». Равновесие не означает, что все довольны или получили максимальную выгоду. Оно означает, что никто не улучшит свой результат односторонним решением.

Вернёмся к буйволам. Представим упрощённую модель: всё стадо убегает. Один буйвол решает атаковать, но остальные не останавливаются. Теперь он один на один со львицей, и риск для него резко возрастает. Если же все одновременно дадут отпор, ситуация может сложиться иначе. Получается парадокс: то, что выгодно стаду, не обязательно выгодно отдельному животному. Это иллюстрация модели, а не универсальное описание поведения буйволов в природе.

Теперь перенесёмся в корпорацию. Маркетинг получает премию за количество лидов, а отдел продаж оценивают по конверсии в сделки. Маркетологи могли бы отбирать более качественные заявки, но тогда их стало бы меньше. Продажи могли бы подробнее объяснять, какие клиенты действительно покупают, но это дополнительная работа без прямой выгоды для их KPI.

Оба отдела понимают, что совместные изменения могут принести компании больше денег. Однако никто не хочет первым брать издержки на себя, пока другая сторона действует по-старому. При определённых условиях возникает устойчивое, но неэффективное равновесие: каждый защищает свои показатели, а бизнес теряет общий результат.

Есть и пример, который можно посчитать. Два магазина продают одинаковый товар. У каждого два варианта: сохранить цену или снизить её. Допустим, прибыль распределяется так:

- Оба держат цену: по 100 тысяч рублей. - Один снижает цену: он получает 140 тысяч, конкурент только 20. - Оба снижают цену: по 60 тысяч.

Что выберет каждый? Если конкурент сохраняет цену, выгоднее снизить свою: 140 вместо 100. Если конкурент уже снизил цену, опять выгоднее снизить: 60 вместо 20. Значит, оба выберут снижение и получат по 60 тысяч, хотя могли бы заработать по 100.

Вот оно, равновесие Нэша. Никто не улучшит свой результат, изменив решение в одиночку. И при этом оба оказались в положении хуже того, которого могли достичь вместе.

Это не значит, что людям обязательно свойственны жадность или недальновидность. Иногда система сама подталкивает к таким решениям. Коллега не делится знаниями, потому что его ценят за незаменимость. Руководитель не предлагает рискованный эксперимент, потому что ошибки наказываются сильнее, чем поощряются инициативы.

То есть, чтобы изменить поведение участников, порой недостаточно призывать их «работать сообща». Нужно менять стимулы: общие KPI, распределение ответственности, правила вознаграждения. Когда меняются условия, может измениться и равновесие.

Поэтому прежде чем обвинять человека или целый отдел в нерациональности, задайте вопрос: «А что ему выгодно при существующих правилах?»

Запомните, даже самый спокойный медведь умеет рычать, когда надо. Берегите голову, берегите данные — и пусть в вашем дне будет немного тишины, ясности и добрых переменных.