Во второй части поста будем разбираться в базовой аргументации, которой управленец в PR или стратегический подрядчик может оперировать в диалоге с бизнесом (хотя мне это не помогло, если честно - собственник оказался крайне твердолобым). Но аргументы на самом деле вполне рабочие.

Аргумент 1. Управление не имеет поштучной метрики Нельзя измерить «один час стратегии» и привязать к нему конкретный денежный результат завтра. Стратегия дает эффект в долгую: - единая терминология и позиционирование во всех каналах; - отсутствие внутренних противоречий в документах и коммуникациях; - готовность к кризисам и единая линия комментариев; - репутация, которая работает за компанию 24/7, а не от публикации к публикации.

Это нельзя купить сдельной оплатой «за штуку». Это можно только выстроить как систему. А система существует ровно до тех пор, пока есть управление.

Аргумент 2. PR не продает напрямую Привязка зарплаты PR-руководителя к выручке — профессиональная ошибка. Которую вроде бы уже искоренили, но нет-нет и встречается.

PR отвечает за: - узнаваемость; - доверие; - репутацию; - качество и прогрев лидов; - антикризисное реагирование; - снятие возражений и снижение рисков.

Прямой линейной связи «одна публикация → N продаж» не существует, особенно в бизнесе, где цикл сделки может занимать месяцы и включает множество контактов с разными лицами, от первых запросов до подписания договора.

Если собственник хочет прямых продаж здесь и сейчас, ему нужны таргетолог и performance-маркетолог, инфлюенс-маркетолог, отдел продаж, умеющий отрабатывать спрос, который создают коммуникации (кстати, с этим тоже вечная проблема).

Требовать от PR прямых продаж — всё равно что требовать от юристов рост выручки за счет грамотно составленного договора.

Аргумент 3. Сдельная работа всегда будет идти по остаточному принципу.

Это не «характер подрядчика». Это экономика. У управленца есть клиенты или заказчики, которые: - платят за управление; - платят регулярно, каждый месяц; - делегируют принятие решений в рамках согласованной стратегии. И они получают приоритет.

Сдельные заказы (тексты, посты, разовые публикации) встраиваются в свободные окна. То есть обслуживаются по остаточному принципу. Сдельная оплата это всегда дополнительный заработок, шабашка, если по-русски. И когда бизнес говорит: «Мы выбрали сдельную модель, но хотим, чтобы вы думали о нас как о ключевом клиенте» - это не работает.

Аргумент 4. Руководитель — это не одиночный исполнитель В вакансии написано: «Мотивация зависит от выручки вашего отдела». Но у PR-руководителя в такой конфигурации: - нет отдела продаж; - нет собственного бюджета на рекламу; - нет команды в штате; - он не уполномочен по своему хотению набирать подрядчиков; - нет полномочий управлять воронкой продаж.

Какой «отдел» и какая «выручка», если функции управления продажами и командой ему не переданы?

По факту от одного человека ждут работы целого департамента — от стратегии до ведения соцсетей — и одновременно возлагают ответственность за продажи, которыми он не управляет.

Опять не завершила :))) Ну по традиции, продолжение следует.