КЛИЕНТ НЕ ПЛАТИТ УЖЕ 90 ДНЕЙ. ПОЧЕМУ ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ ДО СИХ ПОР МОЛЧИТ?

Представьте ситуацию.

Товар отгружен. Документы подписаны. Менеджер получил премию.

Но денег нет.

Прошёл месяц. Потом второй. Потом третий.

А в отчёте бухгалтерии по-прежнему числится дебиторская задолженность.

Менеджер успокаивает: «Клиент обещал оплатить. Мы с ним давно работаем».

И собственник продолжает ждать. Но есть неприятная правда.

КОГДА ПОКУПАТЕЛЬ НЕ ПЛАТИТ, ВАШ БИЗНЕС ФИНАНСИРУЕТ ЕГО ЗА СВОЙ СЧЁТ.

СКОЛЬКО СТОИТ 90 ДНЕЙ ОЖИДАНИЯ?

Допустим, покупатель задолжал вашей компании 2 000 000 рублей. Срок оплаты по договору уже истёк. Для поддержания оборота вы вынуждены привлекать финансирование под условные 20% годовых. Посчитаем стоимость денег за 90 дней: 2 000 000 × 20% × 90 / 365 = 98 630 рублей.

ПОЧТИ 100 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ.

И это только условная стоимость финансирования. Без учёта возможных расходов на взыскание, дополнительных задержек и риска окончательной потери долга.

Расчёт иллюстративный. Он предполагает, что вся сумма задолженности финансируется заёмными средствами в течение 90 дней. А теперь представьте, что таких клиентов десять. Ваша компания может показывать хорошую выручку, но испытывать постоянную нехватку оборотных средств.

ТРИ ВОПРОСА, КОТОРЫЕ СОБСТВЕННИК ДОЛЖЕН ЗАДАТЬ ОТДЕЛУ ПРОДАЖ.

ВОПРОС №1. ПОЧЕМУ КЛИЕНТ НЕ ЗАПЛАТИЛ?

Не принимайте ответ «обещает оплатить».

Вам нужна конкретная причина. У покупателя финансовые проблемы? Есть претензии к товару или документам? Он оспаривает сумму задолженности? Или просто пользуется вашими деньгами, потому что ему это позволяют?

Без установленной причины невозможно выбрать правильный способ возврата денег.

ВОПРОС №2. ЧТО КОНКРЕТНО СДЕЛАНО ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ ОПЛАТЫ?

Попросите показать: — историю переговоров; — направленные напоминания; — подтверждение суммы долга; — согласованный график погашения; — сведения о передаче вопроса руководителю или юристу.

Фраза «мы звонили» — не результат.

Результат — полученные деньги или документально подтверждённый план дальнейших действий.

ВОПРОС №3. ПОЧЕМУ МЫ ПРОДОЛЖАЕМ РАБОТАТЬ С ДОЛЖНИКОМ?

Проверьте, есть ли новые отгрузки клиенту.

Не увеличивается ли задолженность? Кто согласовал дополнительную отсрочку? Есть ли установленный кредитный лимит?

Если клиент систематически нарушает сроки оплаты, условия дальнейшей работы необходимо пересматривать с учётом действующего договора.

КАК КАЖЕТСЯ СОБСТВЕННИКУ:

«Главное — сохранить крупного покупателя».

КАК ЕСТЬ:

Клиент, который постоянно задерживает оплату, может потреблять больше оборотных денег, чем приносит свободного денежного потока. И чем дольше компания игнорирует проблему, тем сложнее становится управлять ликвидностью.

ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ УЖЕ СЕГОДНЯ?

1. Получить отчёт по всей дебиторской задолженности. 2. Отдельно выделить просрочку свыше 30, 60 и 90 дней. 3. Назначить ответственного за каждого должника. 4. Проверить документы, подтверждающие задолженность. 5. Согласовать конкретные действия и сроки по каждому проблемному клиенту. 6. При необходимости подключить претензионную и юридическую работу.

ВАЖНО: не ждите 90 дней, чтобы начать действовать. Контроль должен начинаться сразу после нарушения срока оплаты.

В компании «БИЗНЕС И УЧЁТ» мы помогаем собственникам выстраивать управленческий учёт, контролировать расчёты с покупателями и своевременно выявлять проблемную задолженность. Хотите понять, сколько денег вашего бизнеса зависло у клиентов? НАПИШИТЕ В ЛИЧНЫЕ СООБЩЕНИЯ СЛОВО «ДЕБИТОРКА». Подскажем, какие отчёты необходимо проверить и как организовать контроль задолженности.

ЗАПОМНИТЕ: ПРОДАТЬ ТОВАР — НЕ ЗНАЧИТ ПОЛУЧИТЬ ДЕНЬГИ. ПОКА КЛИЕНТ НЕ ЗАПЛАТИЛ, ВАШ БИЗНЕС ПРОДОЛЖАЕТ НЕСТИ ФИНАНСОВЫЙ РИСК. #ДебиторскаяЗадолженность #УправленческийУчёт #ФинансыБизнеса #КонтрольОплат #БизнесИУчёт