В ноябре руководители получают цели на 2027 год, и часто это «ваша часть выручки». Выглядит как ответственность. На деле человеку отдают табло, на которое он может только смотреть.

Выручка — запаздывающий показатель. Когда цифра появилась, менять уже поздно. Планёрка в начале ноября: «Октябрь закрыли на 92%». Вопрос «что будем делать?» звучит, когда октябрь неделю как закончился.

Рычаг — то, что человек сдвигает своими действиями на этой неделе. У коммерческого директора это доля активных клиентов, у закупок — оборачиваемость запасов, у логистики — маржа рейса и загрузка машины, у финансового директора — денежный цикл. Выручка складывается из этих строк. В одной дистрибуции рейс от поставщика съедал 8–11% валовой маржи поставки при цели 5–6%. За год цифра не сдвинулась: в мотивации руководителя закупок её не было. Новому руководителю её записали в оффер, и через восемь месяцев она была 6%.

Табло, записанное человеку как цель, заканчивается одним из двух: он опускает руки или подгоняет цифры.

Три вопроса к каждой строке бюджета: Рычаг или табло? Чья фамилия рядом — одна, не «отдел»? Какой ограничитель держит рычаг? Например, рост выручки — при марже не ниже порога.

Строка бюджета без фамилии — прогноз, а не план.