Сначала изучайте собеседника, потом проект

Думаете, перед важным созвоном я первым делом тщательно изучаю бриф, который заполнил клиент? Ага, конечно. Я смотрю его в самом конце. Сначала ищу все страницы человека в соцсетях, изучаю ленты и подписки, пытаюсь понять интересы за пределами работы.

Обычно человек хорош в одном деле, а хобби присутствует для удовольствия. Если вы сумеете присоединиться к обсуждению его хобби, то вернете собеседника к любимым процессам, а это автоматически дает вам фору. Причем вам не обязательно быть экспертом в теме, достаточно знать несколько фактов и иметь интересную историю. Нет своей — расскажите чужую.

Недавно мне пришлось изучить настольную китайскую игру Го, потому что ей увлекался человек, с которым предстоял созвон. За 20 минут до разговора я вообще понятия не имел, что это такое, а потом упомянул игру в процессе презентации услуг и моментально стал «своим».

Сейчас анализ собеседника для меня автоматическая привычка, как чистка зубов. И я бы вообще не шел на серьезный созвон, не потратив хотя бы немного времени на человека, который будет сидеть по другую сторону экрана.