Эти советы, получи их в самом начале карьеры, сэкономили бы километры нервов и приличную пачку купюр.

1 - продажа, это просто общение с целью решить проблему человека.

Спасибо - Кэп. Скажешь ты. Однако…

Эту истину реально прожить мне дорогого стоило. Проводя первые встречи я дико волновался, переживал, тушевался. Внутри терзало ощущение - вот сейчас скажу не то и пойдет всё кубарем! В итоге, именно мои волнения и мешали больше всего и создавали ошибки:)) Когда я стал больше расслабляться, улыбаться, шутить, искренне интересоваться, (без фонового Ааааааа!!), что же там у предпринимателя и как наша система может ему помочь? Что же прямо сейчас показать и как вообще вау-эффект сделать?

Сразу после этого мне стало проще работать.

Бизнесмены на встречах раскрываются и трещат со мной, показатели продаж неуклонно ползут вверх и с стартовой конверсии в 31% вышли на среднюю конверсию в 43%. Да, естественно, есть ряд техник и подходов к продажам. СПИН, Гарвардский метод переговоров, Жёсткие переговоры и т.д. Они необходимы, но без основы и базы не работают.

2 - очень важное открытие для самого себя, которое с огромным удовольствием отправляю себе назад.

Специалист ты или нет, решается не по документу, должности, признанию тебя. Это всё ерунда в плане твоего личного стержня, разрешения самому себе действовать. Специалист ты или нет, решается конкретным клиентом, твоим полем деятельности. Ты либо тянешь, либо нет.

Клиент получает решение проблемы или нет. Только это важно. То, как прямо сейчас ты действуешь и насколько реально погружен в результат и генерируешь его.

А не ищешь +100500 отговорок, почему это не сделал, не моя квалификация, я не умею и вообще, у меня лапки.

Да, важная оговорка! Естественно, я говорю про области, где цена ошибки мала. Любому врачу необходима вышка, любому водителю нужны права. И если ты, банально, хочешь расти по должности или давать уже консультации, а гложат мысли “Тварь я дрожащая или право имею?”.

Нечего терять время и принижать себя - справляешься, результат отличный, значит вперед!

3 - очень опасно “прикипать” к продукту, который продаёшь.

Когда продавал образовательную платформу, я в том числе курировал и доработки. Ко мне приходили клиенты, просили добавить штуку для удобства, я шел к разработчикам и обратно к заказчикам.

Согласования, оформление, продажа и дальнейший контроль реализации, презентация решения - мои задачи. И по мере улучшения продукта он для меня обретал всё более и более выпуклые формы.

Когда вёл в дальнейшем презентацию и заходил в кабинет, какая-то кнопка для меня уже была не просто кнопкой.

Это была доработка клиента Алексея, мы её согласовали, по деньгам стоила 40 000 рублей. Немного по срокам затянули. Было два раунда исправлений, а сейчас вон как удобно получилось. И во всём этом я участвовал…

А о вот этой доработке мы хором кричали пол года, наконец то её сделали. Как стало хорошо! От холодного и отстраненного, профессионального отношения к продукту, я переходил в формат - вот. Родное, какой классный продукт МЫ делаем и я к нему имею прямое отношение.

Это было приятно, конечно и помогало продавать. Но, когда позднее вставал вопрос переговоров с начальством о дальнейшем росте. Или когда начальство выходило с объявлением, что процент премии решили изменить в меньшую стоимость. Или когда вытащил практически в одиночку, с двумя новичками, на фоне увольнения старого коллеги РОПа 7 000 000 рублей вместо 8 000 000…

А на встрече вместо улыбок, премии, признания, что если бы ты опустил руки, компания не получила бы буквально миллионы… Говорят, мол, ты и так хорошо заработал, но план не сделан, мы тебе 20 000 удержим.

Всё это очень сильно било, как удар под дых и нож в спину. Не будь у меня такой сильной привязанности к продукту, более хладнокровные и чёткие переговоры получалось бы проводить. И я бы не так сильно сгорел по итогу. Этот совет 100% в позитивную сторону сказался бы на моём самочувствии, бодрости и результатах переговоров.

Что-ж, на своих ошибках учимся!:)))

А тебе какое открытие в работе хочется отправить назад себе?