Когда очередной заказчик присылает ТЗ на 50 страниц, а в ответ на мое коммерческое предложение молчит уже месяц, я перестала доверять CRM, скорингу лидов и аналитике. В проектном B2B все решает чуйка, опыт и... карты Таро. Серьезно. Я использую эту методику, потому что классические инструменты продаж в нашей сфере — это просто красивые таблички в Excel. Они не покажут, что главный инженер — самодур, а у директора по закупкам в кармане лежит откат от конкурента. А Таро показывают. Хотите узнать, как я квалифицирую проекты на миллиарды? Раскладываю колоду. Моя методичка квалификации проектов: 🔮 Шут (0 Аркан). В проекте: Заказчик, который пришел с гениальной идеей, но у него нет бюджета. Действие: Отправляем в Тендерленд. Пусть играет там. 🔮 Маг (I Аркан). В проекте: Конкурент, который уже занес откат главному инженеру. Действие: Достаем наши связи у Заказчика и ломаем ему сделку. 🔮 Император (IV Аркан). В проекте: Гендиректор, который требует всё подписать с ним лично, но хочет скидку 50%. Действие: Достаем фиолетовый пиджак. Показываем, кто тут Императрица. 🔮 Колесница (VII Аркан). В проекте: Тендер, который нужно сдать вчера, хотя ТЗ прислали сегодня. Действие: Пьем мятный чай и требуем у заказчика продление сроков. Победа будет за нами. 🔮 Дьявол (XV Аркан). В проекте: Картельный сговор. Схема «скомороха» и откатов. Действие: Выдаем нашим юристам. Пусть боятся. 🔮 Башня (XVI Аркан). В проекте: Заказчик кинул на бонус, проект сгорел, бюджет разворовали. Действие: Уходим в закат с гордо поднятой головой, хлопнув дверью. 🔮 Звезда (XVII Аркан). В проекте: Обещанная предоплата, которую ждем уже полгода. Действие: Не надеемся. Просто достаем договор и пишем претензию. 🔮 Туз Пентаклей (Туз Динариев). В проекте: Заказчик реально подписал договор и перевел деньги. Действие: Радуемся. Покупаем котам корм и себе — золотые очки. А теперь пример реального расклада на один крупный проект: · Вытягиваем на «Заказчика» — Иерофант (бюрократ, нужно пройти 100 согласований). · Вытягиваем на «Конкурента» — Семерка Мечей (хитрит, ворует чертежи). · Вытягиваем на «Итог» — Тройка Мечей (нас опять кинули, выбрали другого). Вывод: Проект не берем. Идем пить мятный чай и тискать котов. А заказчик пусть сам разбирается со своим Иерофантом.