Категорийный менеджмент в России любят. О нём пишут статьи, проводят конференции, внедряют в холдингах. Но в большинстве компаний он не работает. Не потому, что метод плохой. А потому, что его пытаются внедрить, не меняя ничего вокруг.

Главная причина провала — неразделённые роли. Когда один человек отвечает за рынок, стратегию, переговоры, заявки и счета, категорийный менеджмент превращается в красивое название должности. А не в функцию.

Что такое категорийный менеджмент на самом деле

Это управление категорией как отдельным бизнесом. У категории есть рынок, поставщики, бюджет, риски и результат. И есть человек, который за этот результат отвечает.

Но чтобы управлять категорией, нужно время. На анализ рынка, развитие поставщиков, переговоры, стратегию. А не на «догони-привези» и согласование счетов.

И вот главное противоречие. Компания хочет категорийный менеджмент. Но при этом загружает категорийного менеджера операционкой. Потому что «кто ещё это сделает?» Или «он же лучше знает». Или «у нас нет отдельного человека на заявки».

В результате категорийный менеджер 80% времени тушит пожары. А на стратегию не остаётся ни времени, ни сил. Через полгода — выгорание. Через год — вывод «категорийный менеджмент у нас не пошёл». Хотя не пошёл не метод. Не пошли роли.

Три роли, которые нельзя смешивать

Категорийный менеджмент работает только тогда, когда чётко разделены три функции.

Категорийный менеджер. Отвечает за рынок, стратегию, поставщиков, KPI и экономию. Смотрит на год вперёд. А не на заявку из цеха №5. Его результат — не «закрыл заявку», а «построил категорию».

Операционный закупщик. Отвечает за ежедневные заявки в рамках утверждённой стратегии. Он исполняет, а не стратегирует. Это отдельная функция. Без неё категорийный менеджер тонет в операционке.

Бэк-офис. Отвечает за документы, сверку, претензии. Не потому, что это «мелочь». А потому, что это отнимает время у тех, кто должен заниматься другим.

Пока эти три роли смешаны в одном человеке — категорийный менеджмент не работает. Человек не может одновременно смотреть на год вперёд и согласовывать счёт на 12 тысяч. Или может. Но недолго. И плохо.

Почему компании не разделяют роли

«Нет людей». Разделить роли — значит, нужны люди. А их нет. Или бюджет не позволяет. И всё снова сваливается на одного. Который «и так справляется». Пока не перестанет.

«Он лучше знает». Его просят «помочь с заявкой». Один раз. Потом ещё. Потом постоянно. И вот он уже не категорийный менеджер. Он операционист с красивым названием.

«Так исторически сложилось». Роли не разделены, потому что «так всегда было». И менять страшно. И «а вдруг хуже будет». Хотя хуже уже есть. Просто это не видно.

KPI не поддерживает разделение. Если KPI у всех одинаковый — «экономия», — то и поведение одинаковое. Все экономят. Все тушат пожары. Все делают всё.

Что делать

Начните с одного вопроса: кто забирает операционку? Если ответа нет — категорийный менеджмент останется красивым названием должности.

Разделите KPI. У категорийного менеджера — экономия, развитие поставщиков, устойчивость цепочки. У операционного закупщика — скорость, надёжность. У бэк-офиса — точность и сроки.

Дайте категорийному менеджеру время. Не «он ещё и заявки закрывает», а «он занимается категорией, а заявки — кто-то другой». Это не привилегия. Это условие работы.

Защитите его от операционки. Не «помоги с заявкой», а «это не его задача». Иначе операционка вернётся. Через «помоги». Через «только один раз». Через «ты же знаешь».

Объясните всем. И инициаторам, и руководству, и смежным отделам. Что такое категорийный менеджмент. И почему он не отвечает на заявки.

Главное

Категорийный менеджмент — это не должность. Это функция. И она работает только тогда, когда у неё есть время, мандат и границы. Без разделения ролей — это не категорийный менеджмент. Это операционист с красивым названием.

Вопрос к читателям: а у вас категорийный менеджер занимается категорией — или всё ещё тушит пожары? И кто забирает операционку?