Привет, друзья! Давно у меня крутится в голове одна житейская история, которая очень круто иллюстрирует подходы к продажам. Хочу поделиться с вами.
Подруга пожаловалась, что салон красоты, в который она давно ходит, стал ее напрягать.
Долгое время она носила длинные волосы и активно за ними ухаживала. Регулярно посещала салон, где делала окрашивание и уходы. Салон проактивно с ней взаимодействовал, администратор сам звонил, предлагал время для записи – это было очень удобно.
Спустя время подруга сделала короткую стрижку. А звонки от салона в стиле «Дарья, прошло уже 1,5 месяца с момента последней процедуры. Записать вас на уход?» продолжают поступать.
Только вот, когда у тебя длинные волосы, уходы, после которых волосы становятся гладкими и блестящими, действительно нужны. Но при короткой стрижке, после такого ухода волосы будут лежать на голове, как блин.
То есть контекст клиента и его потребности с учетом этого контекста изменились. А салон продолжает свои привычные «регулярные касания». И скорее всего предлагает неактуальные услуги не только Дарье.
И ведь из всей этой ситуации менеджер или администратор салона может сделать вывод, что:
- «продукт не продается и клиентам не нужен»,
- «клиенты перестали покупать»,
- «у клиентов нет денег».
Решила поделиться этой историей, потому что в B2B- продажах такого тоже много. Менеджеры просто продолжают ехать по старым рельсам, когда контекст клиента изменился. Поэтому продажи проседают.
Хотя, учитывая изменения, можно предлагать другие услуги/товары, которые клиенту будут актуальны здесь и сейчас.
Поэтому проверьте, по каким рельсам едут ваши сейлзы. Учитывают ли они изменения ситуации у клиента. И интересуются ли в принципе, а что сейчас, именно в этих условиях, клиенту нужно.
