А как быть? Здесь есть закавыка. Безусловно важно задаваться вопросом перед принятием очередного решения "какие риски?". Но также не стоит забывать о не менее важном вопросе "как сотрудник может выполнить новое требование не достигнув того результата, ради которого мы принимаем очередное решение?"

Иными словами, перед внедрением очередной инициативы, озвучивается не только вопрос а-ля "что должно измениться?", но и "что сотрудники начнут делать иначе, чтобы соответствовать новым требованиям?"

Тут важно не просто представить идеальный сценарий, а попробовать найти самый простой способ выполнить новые требования, не достигнув при этом желаемого результата. Вводим чек-лист? Отлично. А возможно ли получить высокий балл, формально выполнив все пункты, но так и не разобраться в потребности клиента? Если да, то, вероятно, именно к такому результату мы и приедем. Устанавливаем KPI на количество звонков? Чудесно. А можно ли выполнить его за счёт коротких, формальных касаний, не продвинув ни одну сделку? Ну, вы поняли ¯\(ツ)/¯

Поэтому я бы оценивал управленческое решение не только по предполагаемой пользе, но и по тому, насколько легко сотрудник может выполнить новые требования, не создавая той ценности, ради которой они вообще появились. Не обязательно соблюдение решения будет развиваться именно в таком негативном сценарии, но с высокой долей вероятности в таком формате прививается именно соблюдение процесса, вместо достижения ожидаемого результата. К слову говоря, мы с вами заново открыли эффект кобры! *\( ‘ ω ’ )/*

А дальше практика - мини-группа, ограниченный период, наблюдение за показателями и за изменением поведения. Баллы растут, а переговоры становятся механическими? Повод пересмотреть решение перед масштабированием на отдел. Конечно, обычно необходимость в решении возникает еще вчера и времени ни на какие тесты нет, трубы горят уже сейчас. Но это уже отдельная тема насмотренности и экспертизы руководителя.

Само собой, предсказать поведение сотрудников со стопроцентной точностью невозможно. Но заранее проверить, какое поведение мы сами делаем для них наиболее выгодным, вполне реально. Научиться сотруднику соответствовать тому, что от него требуют достаточно просто (включенность+ответственность). Вопрос только в том, научили ли мы их благодаря этому работать лучше?