Привет, Талантливые!

Пока собственник был в отъезде, команда успела нанять несколько человек, и, вернувшись, он первым делом попросил меня посмотреть их профили. Один из новичков недавно пришёл руководителем отдела продаж, с большим опытом в отрасли и сильным резюме.

Профиль показал прекрасного продавца. Он умеет говорить, чувствует деньги и легко строит связи. При этом инициатива и координация у него слабые, а Результативность далеко внизу профиля. Я предложил собственнику проверить гипотезу, что продавцом этот человек наверняка будет сильным, а вот руководить продажами руками других людей ему, скорее всего, придётся труднее. В тот же день решили присмотреться к нему на планёрке.

Там гипотеза начала подтверждаться. О своих сделках новый руководитель говорил так, что хотелось тут же что-нибудь у него купить🙂 А когда речь зашла о плане отдела и о том, кто из продавцов что закроет, ответы стали общими.

Я: «Что вам сейчас нужнее, чтобы он сам закрывал крупные сделки или чтобы отдел выполнял план без вашего участия?»

Собственник помолчал и ответил, что, конечно, второе, но крупных клиентов хотел бы оставить за ним. Так стало видно, что в одной должности собраны две разные работы. Продавать и вести ключевых клиентов новичок умеет лучше всех, а план, цели и контроль исполнения ему придётся делить с человеком, у которого для этого есть нужные таланты. Мы описали обе роли через результаты на ближайшие три месяца и распределили их между двумя людьми.

Резюме рассказывает, где человек работал, и почти ничего не говорит о том, как именно он давал результат. Поэтому на ключевую роль я советую искать того, кто уже был эффективен именно в ней и может подтвердить это цифрами, а затем проверять, есть ли у него таланты, которые этот результат обеспечивают.

Теперь о деньгах. По данным McKinsey, от 27 до 46% переходов руководителей на новую роль в течение двух лет оказываются неудачными или разочаровывающими. Если топ-менеджер получает 10 млн рублей в год, а ошибка вскрывается только через два года, одна его зарплата обходится компании в 20 млн рублей.

Человек на ключевой роли либо принесёт вам миллионы, либо заберёт два года вашего времени. Собственник из этой истории увидел расхождение уже после выхода сотрудника на работу, и ему повезло, что он успел исправить роль. Вы можете узнать это до оффера. Для этого есть тест TalentWorks. Вот что вы получаете.

1. Иерархию всех 35 талантов. Пять доменов, описание сильной десятки и теневой стороны каждого таланта. 2. Пять талантов, которые даются человеку дорого. В роли их придётся закрывать кем-то другим. 3. Проверку честности. Вопросы повторяются, и система видит, если человек пытался произвести впечатление. 4. Скорость. Кандидату нужно около 40 минут.

Купить тест для кандидата на роль, которая у вас сейчас открыта, можно по ссылке https://talent-works.ru/.

Перешлите пост своему HR-директору, поставьте реакцию, если тема найма вам близка 🙌

#TalentWorks #найм #подборруководителей #собственник #кадровыерешения