В третьем квартале на “неплатежи” контрагентов пожаловались 36% компаний. Для отдела продаж это значит одно: закрытая сделка ещё не деньги.

Pain. Менеджер закрыл сделку, получил премию, руководитель отчитался о плане. Через два месяца бухгалтерия приносит список дебиторки, и в нём половина клиентов прошлого квартала. Продажа на бумаге есть, денег нет.

More pain. В спокойные времена это решалось сроками и напоминаниями. Сейчас у клиентов самих не хватает оборотных средств: по тому же мониторингу РСПП, на это жалуются 36% компаний. Отдел продаж, который премируют за подписанный договор, начинает продавать тем, кто платить не будет. И делает это с лучшими намерениями.

Hope. Мне кажется, выход здесь не в том, чтобы продавать меньше, а в том, чтобы поменять, что считается продажей. Сделка закрыта, когда пришли деньги. Не раньше. Как только премия привязана к оплате, менеджер сам начинает задавать клиенту неудобные вопросы о сроках и бюджете ещё на первой встрече.

Solution. В процессе это несколько мелочей: вопрос о бюджете и сроках оплаты в первом разговоре, отдельный этап «ждём оплату» в CRM, предоплата для новых клиентов и разговор о деньгах без стеснения. Ничего нового, просто в 2026 году это перестало быть вопросом стиля и стало вопросом выживания.

Коллеги, когда у вас считается, что сделка закрыта: при подписании договора или при оплате? Интересно, как устроено в разных компаниях.