Есть один вопрос, который я периодически слышу от контрагентов, особенно от экспедиторов: «А какая у вас сейчас цена? Назовите, и мы постараемся предложить выгоднее». И каждый раз у меня возникает встречный вопрос: а зачем мне ваша скидка, если у меня уже есть предложение дешевле?

Представим ситуацию. У меня на руках есть ставка от одного перевозчика — 9 000 $. Другой перевозчик предлагает 9 300 $ и, узнав, что моя текущая ставка 9 000 $, неожиданно снижает свою до 8 900 $. Казалось бы, отлично! Предложили дешевле рынка. Но для меня возникает вопрос: почему изначально нельзя было дать 8 900 $? И почему я должен был раскрывать чужое коммерческое предложение, чтобы получить вашу реальную цену?

За всю свою карьеру я лишь однажды допустил такую оплошность — озвучил действующую ставку контрагенту. Больше к этой практике не возвращался. Я не против переговоров, торга и пересмотра ставок. Это нормальная часть бизнеса. Но мне гораздо интереснее видеть не реакцию на чужую цену, а самостоятельное коммерческое предложение.

Если вы хотите получить объём перевозок, покажите: Вашу лучшую ставку без привязки к предложениям конкурентов. Что входит в стоимость, а за что придётся доплачивать. Сроки доставки и гарантии по ним. Условия работы и ответственность за задержки. Ведь закупка логистики — это не конкурс на то, кто быстрее перебьёт чужую цену на 100 долларов. Мне нужен надёжный партнёр с конкурентной экономикой, а не контрагент, который начинает торговаться только после того, как узнаёт цену конкурента.

А теперь вопрос коллегам из логистики и ВЭД: Вы раскрываете действующие ставки конкурентам, чтобы получить более выгодное предложение? Или считаете, что каждый экспедитор должен сразу показывать свою реальную конкурентную цену?