Иногда потеря крупнейшего заказчика - не повод закрывать проект. Это повод проверить, действительно ли у него есть будущее без этого заказчика.

💡Представьте: вы несколько лет разрабатываете продукт под запрос крупного клиента. Вкладываете деньги, собираете команду, строите производственные планы. Контракт выглядит настолько перспективным, что фактически становится опорой всего проекта.

И вдруг клиента больше нет.

Политическая ситуация меняется, а договоренности теряют силу - вместе с ними исчезает и главный аргумент в пользу продолжения работы.

Что делать руководителю? Остановить проект, признать убытки или попытаться найти для него новую жизнь?

В начале своей истории Mercedes G-Class оказался именно в такой ситуации. И этот кейс хорошо иллюстрирует один из управленческих принципов: не стоит путать потерю первоначального заказчика с потерей ценности самого продукта.

Итак. Начнем…

Начало 1970-х. Daimler-Benz совместно с австрийской компанией Steyr-Daimler-Puch работает над созданием нового внедорожника - Geländewagen.

Проект задумывался как автомобиль для сложных условий эксплуатации: прочная конструкция, полный привод, высокая проходимость и надежность, на которую можно рассчитывать вдали от асфальта.

🇮🇷 Одним из ключевых сторонников проекта стал шах Ирана Мохаммед Реза Пехлеви, который в тоже время был акционером Daimler-Benz. Иран проявлял большой интерес к новой машине и разместил заказ на 20 000 автомобилей для своих вооруженных сил.

🛻 20 000 геликов - серьезный аргумент в пользу развития. Но в 1979 году политическая реальность резко изменилась.

В Иране произошла Исламская революция, шах потерял власть, а новое руководство страны отказалось от прежних договоренностей. Заказ на 20 000 внедорожников отменили⛔️

Главный потенциальный покупатель исчез еще до начала поставок. Для проекта, в который уже вложили годы инженерной работы и значительные ресурсы, это был серьезный вызов.

И здесь начинается самое интересное!

Можно было бы рассуждать просто: нет главного заказчика - нет смысла продолжать проект. Но у Geländewagen оставалось то, что не исчезло вместе с политическими договоренностями: инженерная концепция, технические характеристики и сама потребность рынка в надежном внедорожнике - конкуренте Land Rover Defender.

✅Компания не стала ставить на проекте крест.

Первые заказы пришли от немецких пограничных и таможенных служб, а также от зарубежных военных ведомств. Среди ранних покупателей были Аргентина и Норвегия.

Параллельно развивалось и гражданское направление. Важная деталь: Geländewagen изначально не был исключительно военной машиной - руководство рассматривали и применение автомобиля в гражданской сфере.

В 1979 году модель вышла на рынок.

Так автомобиль, история которого во многом началась с крупного государственного заказа, получил возможность развиваться за пределами первоначального сценария.

Впоследствии G-Class стал одной из самых узнаваемых, харизматичных и желанных моделей Mercedes-Benz, сохранив характерный дизайн и внедорожную ДНК😎

Чему эта история учит руководителя?

1️⃣Не привязывайте ценность продукта к одному клиенту Крупный заказчик может стать отличной точкой входа на рынок. Но опасно, когда его потребности начинают определять всю стратегию компании. Уход такого клиента не обязательно означает, что продукт никому больше не нужен.

Что можно сделать на практике:

- регулярно анализировать смежные сегменты аудитории; - искать другие сценарии использования продукта; - проверять, какие потребности он способен закрыть помимо первоначального запроса; - развивать отношения с несколькими категориями клиентов, а не зависеть от одного крупного контракта.

2️⃣Разделяйте инвестиции в продукт и инвестиции в первоначальную гипотезу

Не стоит автоматически списывать продукт со счетов только потому, что первоначальный сценарий развития больше не работает. Что можно сделать на практике: продолжение в комментариях👇🏻

#менеджмент #B2B #продажи #банки #автобизнес #mercedes #клиентскийсервис #финтех