За годы работы в продажах я заметил одну закономерность. Когда отдел не выполняет план, собственник часто ищет решение в людях: нанять более сильных менеджеров, заменить руководителя, изменить мотивацию. Но далеко не всегда проблема в сотрудниках. Иногда достаточно открыть CRM и посмотреть, как устроена работа. Лиды есть, но никто не контролирует скорость их обработки. Менеджеры проводят встречи, но следующие шаги не фиксируются. План продаж существует, но непонятно, за счёт каких показателей он должен выполняться. В такой ситуации замена людей может ничего не изменить. Сначала стоит разобраться, как работает сама система продаж. Сейчас я развиваю отдельное направление — проектную настройку отделов продаж для малого и среднего бизнеса. За 4–8 недель помогаю найти потери в воронке, наладить контроль и передать команде рабочие процессы. Здесь буду делиться наблюдениями из практики, управленческими инструментами и разбором типичных проблем. Собственники и руководители, что сегодня сложнее всего в управлении вашим отделом продаж?