Когда план не выполняется, первая реакция — усилить контроль или требовать больше звонков. Но сначала стоит найти конкретное место, где теряется результат. Вот 7 частых причин: 1. План не разложен по воронке. Команда видит только итоговую сумму, но не понимает, сколько нужно лидов, контактов, встреч и предложений. 2. Не определён приоритетный клиент. Менеджеры тратят одинаковое время на сделки с разным потенциалом. 3. Скрипты не соответствуют реальным возражениям. Формулировки есть, но они не помогают выявить задачу клиента и показать ценность. 4. Нет системы догрева. Клиенты, которые не готовы купить сейчас, выпадают из работы вместо серии полезных касаний. 5. В CRM нет единых правил. Этапы трактуются по-разному, причины отказов не фиксируются, прогноз становится неточным. 6. KPI показывают только итог. Руководитель замечает проблему в конце месяца, когда уже поздно влиять на результат. 7. Звонки не разбираются регулярно. Ошибки повторяются, а сильные приёмы отдельных менеджеров не становятся стандартом команды. Как я провожу диагностику: анализирую воронку по этапам, менеджерам и источникам; проверяю конверсии, скорость обработки и причины отказов; слушаю звонки; сопоставляю CRM, скрипты, KPI и мотивацию. На выходе — приоритетный план изменений: что исправить сначала, какие показатели контролировать и какие инструменты передать команде. Состав проекта зависит от результатов диагностики. Если план не выполняется, с какого этапа воронки вы начинаете проверку?