Неожиданное просветление, или как одна идея снизила стоимость привлечения почти вдвое.

Кейс из работы в WOOPPAY. Мой стрим был международные переводы, в основном из Казахстана в Россию. Маркетинг тогда строился вокруг мужской аудитории. Закупали интеграции у техноблогеров и рекламировали либо кошелек целиком, либо отдельные фишки: игровые донаты, сервисы, переводы. За каждый сегмент отвечал свой продакт. В какой-то момент продукт был уже вылизан. Онбординг и воронку довели до ума, системные кейсы, которые грузили техподдержку, закрыли. Я сидел и думал, где еще можно поднять КПД. И решил копнуть глубже: сегментировать аудиторию и понять, кто на самом деле нами пользуется. Запустил большую анкету и очень подробно расспросил людей: кто они, откуда, зачем переводят, как о нас узнали и много чего еще. Коллегам на заметку: люди обычно охотно участвуют в таких опросах. Видимо, потому что это само по себе небольшой интерактив. В большом продукте набрать нужное количество анкет на самом деле очень просто. Дальше было два сюрприза. Первый. Ядро переводов оказалось вовсе не аудиторией дорогих техзноблогеров. И даже не мужчинами. Это женщины 35+, которые помогают деньгами детям-студентам или другим членам семьи. Второй. Через поиск нас нашли всего 7% опрошенных женщин. У мужчин этот пункт кстати больше 70%. Женщины чаще всего приходили по рекомендации: от друзей, от блогеров, из соцсетей, в основном из Instagram и Threads. Прежде чем делать выводы, я провел серию кастдевов с этой аудиторией, чтобы подтвердить гипотезу и глубже понять ее мотивацию. После этого срочно собрал маркетинг, показал цифры и поделился мыслями. Так родилось решение: таргетироваться на эту аудиторию в Instagram и закупать интеграции у блогеров, у которых аудитория женщины, в идеале 35+. Если блог про семью, вообще идеально. Сработало лучше чем я думал:

• размещения у таких блогеров заметно дешевле, чем у раскрученных техноканалов • конверсия выше • ретеншн у этой аудитории тоже выше среднего

В итоге CAC по моему направлению снизился на 30-50%. А само исследование дало много инсайтов и другим продактам по их сегментам. Такое вот неожиданное озарение) #продуктовыйменеджмент #custdev #исследования #маркетинг #финтех