Ваш отдел продаж может выполнять план и при этом делать бизнес беднее.

Звучит странно? Но такая ситуация вполне реальна.

Представьте: выручка растёт, менеджеры закрывают сделки, маркетинг приводит клиентов. На планёрках обсуждают хорошие результаты.

А собственник смотрит на прибыль и не понимает, почему денег больше не становится.

И тут возникает вопрос: а что мы вообще считаем хорошим результатом?

Выполненный план продаж? Рост количества клиентов? Увеличение выручки?

Я много лет занимаюсь управлением продажами и всё больше убеждаюсь, что одна из главных ошибок бизнеса — пытаться управлять коммерцией через показатели отдельных отделов.

Маркетинг отвечает за лиды. Продажи — за выручку. Продукт — за качество. Финансы — за расходы.

У каждого свои задачи, свои отчёты и свои KPI.

Но кто отвечает за то, чтобы вся эта система в итоге приносила больше денег?

Можно увеличить рекламный бюджет и получить больше клиентов. Но если стоимость привлечения съедает маржу, зачем такой рост?

Можно нанять ещё пять менеджеров. Но если текущая воронка теряет половину потенциальных клиентов из-за слабых процессов, может, сначала стоит разобраться с ней?

Можно выполнить план продаж на 120%. Но если ради этого пришлось раздать скидки, результат для бизнеса может оказаться хуже, чем при выполнении плана на 90%.

Я считаю, что коммерческое управление начинается там, где заканчивается мышление исключительно планом продаж.

Это уже про экономику продукта, бюджетирование, стратегию, взаимодействие подразделений и способность видеть последствия решений в цифрах.

ИИ, автоматизация и аналитика сегодня позволяют гораздо быстрее находить проблемы. Но даже самый умный инструмент не поможет, если компания измеряет не то, что действительно важно.

Поэтому мне всё ближе один принцип:

Не нужно стремиться продавать больше любой ценой. Нужно строить систему, в которой рост продаж приводит к росту прибыли.

И ведь всё, что мы сейчас разобрали, — это ситуация, в которой отдел продаж выполняет план.

А теперь представьте, что все эти проблемы существуют, но при этом ещё и план продаж не выполняется.

Хотя, возможно, вам и представлять не нужно.

Возможно, именно поэтому вы дочитали этот пост до конца.