Клиентские интервью. Зачем вообще их проводить?
Этим постом запускаю небольшую серию постов про клиентские интервью для упаковки и переупаковки продукта.
Начну с терминологии, потому что тут часто возникает путаница. У нас «кастдевом» называют вообще любой разговор с клиентом. Кстати, само слово CustDev прижилось именно в России — во всем остальном мире это чаще называют user research. И это не только про перевод: «development» намекает на разработку бизнес-модели, а «research» — на исследование пользователя.
Customer Development — это методология Стива Бланка для поиска и проверки жизнеспособной бизнес-модели. Есть ли у клиента значимая проблема, подходит ли ему решение, готов ли он платить, можно ли на этом построить бизнес. Это зона ответственности прежде всего фаундеров и продакт-лидеров. Маркетологи тоже участвуют, но решение «создавать ли продукт» принимают обычно не они.
А маркетологу зачем разговаривать с клиентами?
Если коротко, маркетинговое мышление — это способность «надеть тапки» клиента и понять, каково ему в них.
Такие разговоры показывают, какую проблему клиент на самом деле решает, почему выбирает именно вас — и какими словами сам об этом говорит. Последнее особенно ценно: язык клиента почти всегда точнее и убедительнее того, что придумывает маркетинг. Три типа интервью
Если интервью раскладывать по задачам, получается так:
🔹 Проблемные интервью — проверяют, существует ли у аудитории проблема вообще. Это своего рода составление ландшафта клиентских потребностей и болей, ещё до продукта. 🔹 Решенческие интервью — проверяют, подходит ли клиенту предлагаемое решение. Сюда же, например, относятся UX/UI-исследования интерфейсов. 🔹 Ценностные интервью — проводятся с уже купившими клиентами и позволяют понять, какую ценность они реально получили и почему вообще выбрали именно этот продукт.
Для маркетолога самый важный — третий. Когда продукт уже продается, задача не в том, чтобы с нуля доказать жизнеспособность идеи. Задача — понять, кто и почему покупает, с чем сравнивает, какой результат получает. И превратить это в сильную упаковку и позиционирование.
В следующем посте коротко расскажу про проблемные и решенческие интервью — знать про них маркетологам тоже полезно. А потом подробно разберем ценностные.
