Почему ваш CAC выглядит лучше, чем есть
CAC — сколько стоит новый клиент. Формула простая: расходы на маркетинг и продажи, делённые на число новых клиентов.
Пример за четыре месяца: 1 810 000 ₽ ÷ 201 клиент = 9 005 ₽.
А дальше начинается интересное. В CRM 201 — это часто не клиенты, а сделки. Повторная покупка того же клиента — новая сделка, но не новый клиент. Дубль контакта, заведённый вторым менеджером, — тоже «новый клиент». Знаменатель раздувается, CAC выходит ниже, чем на самом деле, и реклама кажется выгоднее, чем есть.
Что делать: — считать новых клиентов по людям и компаниям, а не по сделкам; — убирать дубли до расчёта, а не после; — считать одинаково каждый месяц, иначе сравнение теряет смысл.
И сравнивать CAC с LTV — валовой прибылью, которую клиент приносит за всё время. В нашем примере LTV 67 200 ₽: клиент приносит в 7,5 раза больше, чем стоит его привлечение, а окупается за 3,2 месяца. Вот это уже можно нести собственнику.
