На первый взгляд, всё хорошо: менеджер продал большой объём, получил свой процент, план выполнен.

Но есть один нюанс☝️

Он мог продать с минимальной наценкой, предоставить скидку, согласовать невыгодные условия - и формально выполнить план.

Менеджер заработал свою премию🤓 А собственник получил прибыль, на которую рассчитывал?🤔

Именно здесь начинается разница между просто управлением продажами и управлением коммерческим результатом.

Я всегда смотрю на продажи не отдельно, а в связке с экономикой бизнеса.

Важно понимать:

- какой объём продаём; - с какой наценкой и маржой; - какие клиенты действительно выгодны компании; - какие условия сделок влияют на прибыль; - за какие результаты мы вознаграждаем менеджеров.

Потому что рост продаж и рост прибыли - не одно и то же.

За более чем 30 лет работы в бизнесе и продажах я не раз убеждалась: недостаточно просто заставить отдел продавать больше.

Нужно выстроить систему, в которой интересы менеджеров связаны с результатом компании. И вот с этого начинается системный подход к продажам.

А вы оцениваете работу отдела только по объёму продаж или в первую очередь по прибыли?

#управлениебизнесом #увеличениеприбыли #оптимизациярасходов #бизнеспроцессы #систематизациябизнеса #управлениепродажами #системныепродажи