Иногда спрашиваю себя: «А где вообще водятся эти самые премиальные клиенты?» Раньше думал, что нужно просто «больше звонить». Теперь понимаю: логика совсем другая. — Думаю, их можно найти в холодных базах. Так? Нет. С крупными и премиальными клиентами холодные звонки и рассылки почти не работают. Им нужно личное знакомство или рекомендация. Холодный контакт для них — шум.

— Тогда где они бывают? На деловых мероприятиях. Конференции, форумы, бизнес-завтраки, клубные встречи — вот где реально знакомятся с такими людьми. Причём работает не «собрать визитки», а точечный подход: выбрать 5–10 человек и постараться узнать их задачи, а не сразу продать. Один мой знакомый так нашёл 40% своих клиентов именно на конференциях.

— А если я не хожу на форумы? Тогда — бизнес-сообщества. Закрытые клубы, профессиональные чаты, сообщества по интересам. Там люди уже «отфильтрованы» по уровню дохода и мышления. Но просто оказаться в таком сообществе мало — нужно быть полезным, а не «продавцом с визитками».

— Что ещё?

Главный вывод, который я сделал для себя: Премиальные клиенты не «находятся» в базах. Они находятся в правильном окружении. И моя задача — не «добыть контакт», а стать тем, кого рекомендуют. Сначала я появляюсь там, где они бывают. Потом я становлюсь полезным. И только потом — продаю.