На планёрке директор по продажам показывает слайд. У восьми из двенадцати действующих дилеров есть шоурум. — В следующем году сделаем шоурум обязательным для новых партнёров. Аналитик открывает CRM и снимает галочку «Только действующие». На экране появляются ещё тринадцать дилеров. — А эти откуда? — Из той же программы. Они просто не продлили договор. Год назад в программу вошли 25 дилеров. Двадцать открыли шоурум, пятеро ограничились демонстрационным стендом. Через год договор продлили: С шоурумом — 8 из 20 (40%). Со стендом — 4 из 5 (80%). Слайд был точным. Шоурум действительно есть у большинства тех, кто остался. Просто на старте его выбрали вчетверо больше дилеров. У двенадцати из них договор закончился, и в отчёте по действующим партнёрам они исчезли. Так работает ошибка выжившего. Мы смотрим на тех, кто остался, и принимаем их общую черту за рецепт успеха. А ведь та же черта могла быть и у многих выбывших. Этот эффект в управлении разбирает исследователь Джеркер Денрелл. Статья в Organization Science По этим цифрам рано объявлять победителем и стенд. Группы маленькие, дилеры могли различаться по размеру и рынку. Прежде чем менять условия программы, стоит поднять список всех, кто в неё вошёл, и выяснить, почему партнёры решили уйти. — Галочку вернуть? — спрашивает аналитик. — Оставьте снятой. Посмотрим, что ещё у нас прекрасно работает. В вашем последнем отчёте об успехе кто остался за фильтром? История и цифры вымышлены. Пятничная погрешность — о статистике, мышлении и поспешных выводах. Сергей Чабан · Выпуск № 2 · 13 ноября 2026 #ПятничнаяПогрешность #Продажи #ДилерскаяСеть