Доверие делает человека убедительнее
Наткнулась на исследование с полезным выводом: мы больше прислушиваемся к тому, кто показывает, что доверяет нам.
Авторы провели пять исследований, всего в них участвовали 1599 человек. Один и тот же эффект повторялся в разных условиях: люди охотнее принимали рекомендации тех, кто раньше проявлял к ним доверие.
Сложно? Я сама несколько раз перечитывала, чтобы понять это. В общем, когда мы чувствуем, что человек со стороны нам доверяет, меняется и наше восприятие его самого: он кажется нам более компетентным, порядочным и доброжелательным. И у нас возникает желание ответить ему таким же хорошим отношением.
И это работает даже как наблюдение со стороны. Если какой-то человек проявляет доверие к другим людям, нам он тоже может казаться более достойным нашего доверия + казаться более убедительным.
Вывод для экспертов. Можно долго доказывать аудитории собственную компетентность: перечислять опыт, кейсы, образование, результаты. Но на убедительность влияет ещё и то, как эксперт относится к людям, которых пытается убедить. Если коммуникация постоянно строится сверху вниз в духе вы сами не разберётесь, вам нужно делать, как я сказал, я эксперт, поэтому слушайте меня, это может снижать влияние даже при сильной экспертизе. Когда эксперт показывает, что считает аудиторию способной думать, выбирать и принимать решения, его рекомендации воспринимаются лучше.
Вывод для руководителя. Человек, которому доверяют ответственность и показывают, что считают его способным справиться, позже может быть более открыт к советам и обратной связи этого руководителя.
Вывод для брендов. Можно разговаривать с покупателем так, будто ему нужно всё разжевать, его нужно напугать или продавить. А можно дать нормальную информацию, показать доказательства, честно обозначить ограничения и оставить пространство для самостоятельного решения.
Но есть и вторая сторона: доверие иногда ухудшает качество решений. Часто люди следуют советам доверяющего им человека даже тогда, когда он был дураком — когда его рекомендации объективно были никакими в профессиональном плане.
Какой я для себя делаю вывод? Если мне нравится эксперт, блогер или консультант, если он хорошо относится ко мне или ко своей аудитории, он доверяет мне или своей аудитории, — его мнение автоматически может казаться разумнее. И тогда мне нужно ненадолго выйти из-под его чар и спросить себя: почему я считаю его советы хорошими? — Они основаны на данных, опыте и аргументах? — Или мне просто нравится человек, который дал эти советы?
Исследование: Uriel Haran, Ori Weisel, Trust is a two-way street: Why advisors who trust others are more persuasive, Judgment and Decision Making, 2025.
