Произошел со мной как-то забавный, но показательный случай. Разработчик и менеджер приходят с переговоров с заказчиком и гордо заявляют, что все решили:

Я: «И как поговорили?» М: «Нормально. Сначала он понты кидал, но потом пошел на попятную и все согласовал». Я: «Круто. Что ты ему наговорил?» М: «Ничего. Просто сказал, что сейчас позову тебя, и ты ему разъяснишь, почему он не прав» Я: «Не поняла… Ты меня, как страшилку использовал?» Р: «Ань, ты не страшная. Ты душная, как и все аналитики».

Случай запомнился не столько тем, что мной кого-то испугали, а осознанием, как быстро меняется баланс сил в переговорах, стоит только нажать на правильный рычаг.

Но на встрече зачастую ходила я и каждый раз искала рычаг по наитию. Иногда это давалось легко, а порой я выходила в прострации и с одной только мыслью: «Не знаю, как, но договорилась».

Это «не знаю как» напрягало. Переговоры напоминали хождение по тонкому льду, который мог в любой момент провалиться.

На performance review мне говорили, что навык переговоров приходит с опытом и с набитыми шишками. Но с выходом сериала «Внутри убийцы» я узнала, что такое профайлинг. Память тут же подкинула имена Патрика Джейна и Кэла Лайтмана, и этого оказалось достаточно, чтобы я загорелась желанием внедрить профайлинг в брифование стейкхолдера.

«Профайлинг — это практичная методика «чтения людей», позволяющая быстро считать с человека его личностные характеристики и привычки, ценности, мотивы и убеждения, а также спрогнозировать его поведение в интересующем вас контексте или ситуации.» Из книги А.В. Филатова «Профайлинг. Как разбираться в людях и прогнозировать их поведение»

Грузить теорией и пересказывать книгу не стану — возможно, напишу об этом отдельный пост, — расскажу о том, как тренировала профилирование в симуляции, о которой писала раньше.

По условиям симуляции аналитик должен был встретиться с Кирой — хозяйкой книжного клуба «Слова и встречи» в свой первый рабочий день. ИИ было задано условие, что встреча проходит в неформальной обстановке в кафе, чтобы Кира и аналитик узнали друг друга поближе.

Перед «встречей» я, как и положено, составила опросник, чтобы не только узнать о задаче, но и составить психологический профиль Киры. Но встреча пошла не по плану. ИИ, играющий за Киру, неожиданно обрушилась на меня упреками в словоблудии, затягивании времени и отсутствии результата в первые часы после трудоустройства.

Опросник полетел в урну. Я разозлилась, но закончить симуляцию не могла, т.к. это равносильно хлопанью дверьми в реальной жизни. Натужно улыбаясь, я продолжила диалог и не отпустила Киру из «кафе» пока не смогла определить ее мотивацию, тактику общения и способ мышления. После — записала все свои наблюдения и по описанию из книги составила рекомендации по дальнейшему общению.

Какие выводы я унесла с собой: 1.     Профилирование крутой инструмент для удержания рабочей рамки. Если видеть в собеседнике клинический случай, а не самодура, то эмоции уходят на второй план. 2.     Опросники хороши для тепличных условий. Цель и структура вопросов помогут выплыть даже в самых непредсказуемых ситуациях. 3.     Работа после встречи намного важнее подготовки. Фиксировать нужно не только что сказал собеседник, но как, с каким выражением и почему.

А как вы проводите встречи? Вы анализируете только задачи или человека напротив?