Крупная региональная строительная компания. Продукт — аренда производственных и складских помещений в свободной экономической зоне. Мне правда интересно: сложный B2B, длинный чек, понятная ценность для клиента. Мы говорили полтора часа. Про рынок, про воронку, про то, как заходить к ЛПР. Коннект был настоящий — я это чувствую и не путаю с вежливостью Мне делают оффер. Оклад — 27 000 ₽, остальное в конверте. Дальше, конечно, «проценты, у нас можно зарабатывать» Я встал, пожал всем руку и вышел. Без хлопка дверью. Просто дальше говорить было не о чем Почему это не про деньги, а про устройство бизнес Оклад — это не оплата результата. Результат оплачивает процент. Оклад — это цена времени и риска, которые человек берёт на себя, пока результата ещё нет В промышленной аренде цикл сделки — месяцы. Поиск, выход на ЛПР, техтребования, бюджет, юристы, условия резидентства. Это не «позвонил — продал» Теперь смотрите, что делает оклад в 27 тысяч: он перекладывает финансирование этого цикла на сотрудника. Человек полгода кредитует компанию своим временем, опытом и подушкой. Под ноль процентов Это не партнёрство. Это перенос риска на того, у кого меньше ресурсов Холодная база — отдельный марке Холодная база означает, что компания не вложилась в маркетинг. Ни лидов, ни прогрева, ни истории в CRM — иди и создай воронку с нуля То есть на сотрудника перекладывают ещё и лидоген. За 27 тысяч Экономия на маркетинге за счёт оклада менеджера — это не оптимизация. Это когда дыру затыкают человеком Про 50 миллионо Контракт, о котором мы говорили, — от 50 млн. Даже скромный процент с него — это несколько годовых окладов такого менеджера И вопрос: если сделка настолько ценна, почему риск её подготовки стоит на уровне МРОТ Ответ простой: в модели компании этот риск не посчитан. Не злая воля. Просто не посчитан Что компания получает на самом дел На такой оклад придёт либо тот, кому некуда идти, либо тот, кто уйдёт через два месяца. Сильный продавец с длинным циклом считает не «потолок», а «доживу ли я до первой сделки» Дальше текучка. А холодная база выжигается один раз: второй заход к тому же клиенту после трёх уволившихся менеджеров уже не работает Компания экономит сотню тысяч в месяц и теряет рынок, который нельзя пройти дважды Справедливости рад Низкий оклад и высокий процент — рабочая модель. В коротких сделках, с тёплыми лидами и быстрыми деньгами — да. Я не против риска. Я против одностороннего риска: компания рискует сотней тысяч, человек — полугодом своей жизни Грива и ле Крупная компания, солидный офис, красивые метры, полтора часа умного разговора — это грива. Она впечатляет Лев — это когда ты оплачиваешь риск, который перекладываешь на другого. Когда посчитан цикл сделки, стоимость лида и разгон менеджера. Когда можешь сказать: «первые полгода мы платим столько, потому что верим в продукт и умеем считать» Мало носить гриву, чтобы казаться львом. Львом надо быть Масштаб бизнеса и зрелость управления — разные вещи. Первое — выручка и метры. Второе — как в твоей финмодели выглядит человек, который эти деньги приносит Что я спрашиваю теперь на берег — средний цикл сделки и конверсия из холодного контакта — сколько реально зарабатывает действующий менеджер на шестой месяц — сколько человек ушло из отдела за год — есть ли лиды, CRM, маркетинг — или база и телефон Четыре вопроса экономят полтора часа красивого разговора Продукт был правда интересный. Мне жаль. Но уважение начинается не со слов «мы ценим людей», а со строки «оклад» в оффере. У меня был опыт, когда после вопроса про уровень зарплаты руководитель начал рассказывать про то, что это не конструктивный разговор. Что деньги сначала надо заработать, а потом обсуждать зарплату. Именно поэтому я выбираю работу в федеральных компаниях. Официальная зарплата и белый оклад — большой плюс А вы бы остались? И какой оклад честен для длинного B2B-цикла — напишите цифру в комментах.