Маркетинг запущен, лиды идут, а выручка не растет. Знакомо? Часто причина не в канале продвижения, а в ошибках на пересечении маркетинга и продаж. Давайте быстро разберем часто встречающиеся проблемы от первого касания с аудиторией до удержания клиентов.

Проблема 1: Заявки есть, но продаж нет.

Маркетинг отчитывается о лидогенерации по низкой стоимости, а менеджеры по продажам разводят руками. Где может скрываться проблема?

Нецелевые лиды.

Как выявить? Слушаем звонки в CRM. Считаем конверсию на всех этапах воронки. Большой поток лидов, но отсутствие их движения по воронке - вы платите не за тех клиентов.

Что делать? Корректируем маркетинговую стратегию.

Лиды целевые, но не двигаются по воронке.

Как выявить? Смотрим на скорость отработки заявок отделом продаж. Возможно, лиды не отрабатываются вовремя, либо вовремя, но некачественно, и банально "протухают". Или уходят к конкурентам.

Что делать? Определите допустимое предельное для вашего бизнеса время ответа и введите как стандарт работы с входящими заявками.

Лиды целевые, отрабатываются качественно, но не покупают.

Как выявить? Собираем список основных причин отказов. Часто бывает так, что продукт вне рынка. Либо же в рынке, но не описан с точки зрения своих преимуществ.

Что делать? Сажаем в одну переговорку маркетолога, продажи и команду продукта и формируем план по исправлению. 🙂

Проблема 2: Продажи есть, но низкий средний чек.

Продажи есть, конверсия устраивает, но покупают только дешевые продукты/демо на пару месяцев/уходят к конкурентам под предлогом, что там "дешевле и лучше".

Не та аудитория.

Как выявить? Маркетинг пытается продавать весь портфель продуктов по одному шаблону, не опираясь на ценность каждого решения.

Что делать? Разделяем стратегию под каждый продукт и под каждую аудиторию. Следим за тем, чтобы УТП действительно отражало конкурентное преимущество, а не просто "было".

Аудитория верная, но уходит в момент попадания в CRM.

Как выявить? Внимательно слушаем звонки. Если в массе своей у клиентов есть заинтересованность и запрос на тест, то проверяем скрипты продаж. Возможно, ценность продукта доносится до аудитории некорректно, либо у маркетинга и продаж вообще разное видение. Тогда каждый "дует в свою дудку", а профита на выходе нет.

Что делать? Проверить, действуют ли маркетинг и продажи в единой парадигме, либо же у вас внутрикомандное перетягивание одеяла.

Проблема 3: Клиенты не возвращаются.

Низкий LTV/отсутствие повторных продаж. Если продукт подразумевает под собой длительное пользование, а не разовую покупку - разбираемся.

Продукт вне рынка.

Как выявить? Слушаем обратную связь от клиентского сервиса. Если вы пытаетесь продать что-то, что критически не отвечает запросам вашей аудитории, даже при идеально выстроенном маркетинге и системе продаж лояльности вы не добьетесь. А при худшем раскладе еще и испортите себе репутацию (особенно когда целевая аудитория небольшая).

Что делать? Выводим на сцену продуктовую разработку и работаем уже с ними.

Вы не работаете уже с действующей аудиторией, а только на входящий поток.

Как выявить? Все маркетинговые активности направлены на привлечение новых клиентов, а не на удержание текущих. Менеджеры по продажам "забывают" про клиента после поступления средств на счет.

Что делать? Выстраиваем систему работы с уже существующей аудиторией. Программы лояльности/новостные рассылки/спец. предложения - список обширный.

Корень всех этих проблем часто один: у маркетинга и продаж нет единого SLA. Договоритесь, что считается лидом, а что - браком, и кто за что отвечает. Без этого даже самая идеальная воронка будет рваться на стыках. Проверьте свой бизнес по этим трем пунктам. Если нашли «дыру» - это не повод паниковать, а повод остановиться и починить систему. 🙂

А если вас интересует моя консультация по маркетингу или вы хотите получить разбор вашего конкретного вопроса - приглашаю в личку или в tg @s_polia 🤝