«Вернуться после праздников» - пожалуй, самый популярный статус в B2B ближе к концу года.

Выглядит безобидно. Клиент пока не готов, менеджер поставил задачу. Контакт сохранён. Но 14 января выясняется, что мы так и не знаем, чего этот клиент хотел, что планировал и почему вообще собирались к нему возвращаться.

Недавно столкнулись с этим в одном из проектов. Компания формирует бюджет на следующий год, руководитель только погружается в процессы, новые инициативы пока откладывают.

Но ведь именно сейчас они определяют свои будущие приоритеты.

Почему отсутствие готовности к встрече мы так часто воспринимаем как повод прекратить выяснять потребность?

В январе у одной команды будут десятки задач «уточнить актуальность». У другой - конкретные компании, их планы, сроки и понятные поводы для разговора. Разница появляется ещё до Нового года.

В полной статье на VC разобрал эту логику на примерах из B2B-продаж и показал, что можно изменить в работе с лидами уже сейчас.

Читать на VC