В моей практике я постоянно сталкиваюсь с одной и той же особенностью мышления бизнеса. Когда предприниматель приходит к юристу, он формулирует задачу как результат, а сам результат как обычные документы, которые должны быть, где-то там.

Клиент видит перед собой документы и судит по их объему. Ему сложно заплатить за услугу юристу, если объем документов не оправдал ожиданий.

Но здесь и происходит главная подмена понятий: клиент видит документ, а не процесс. За текстом может скрываться:

· 10 часов анализа документов и отчетности; · Проверка каждого контрагента; · Прогнозирование правовых рисков; · Выстраивание стратегии переговоров с партнерами.

Документ это лишь верхушка айсберга. И если юрист делает только документ, не погружаясь в процесс, он неправильно понял свою профессию.

Недавно у меня был показательный кейс (все совпадения случайны), который иллюстрирует эту разницу.

Этап 1: «Просто хочу выйти из бизнеса». Ко мне обратился знакомый предприниматель с просьбой подготовить документы для выхода из бизнеса. «Там всё просто, надо только бумаги составить». Я уточнил: «По деятельности компании нет вопросов, компания готова к выходу?». Он заверил: «Все чисто, нужно просто выйти».

Этап 2: «Туман войны». Когда я по привычке начал проверять документы, первичку и публичные данные, картина начала меняться. Сначала выяснилось, что есть корпоративные долги, потом еще долги, сделки с личным имуществом, и все без одобрений. Спросил: «Согласие второго акционера было?». Ответ: «Да, он сам предложил». Я объяснил все риски и предложил оформить одобрение по всем таким сделкам перед выходом.

Этап 3: Переговоры и тупик. Оформил одобрение. Прописал максимальные гарантии выходящему из бизнеса, заверения, обязательства и поручительства от второго акционера (как просили, максимальная защита, несмотря на мои предупреждения, что это может не сработать). Но второй акционер отказывается подписывать (как я и предупреждал), а сделки уже проведены, отражены по счетам, в отчетности и на балансе. Аргументы оппонента исключительно эмоциональные: мол, много документов, некогда проверять, «честное купеческое», «претензий не будет». Началось самое интересное. Клиент обратился за «простым» выходом, в голове был результат «просто подпишем документы». Получили документы, но без подписи они не работают. Переговоры ничего не дают. Тупик.

Этап 4: Поиск альтернативы. Анализирую судебные процессы как альтернативу, считаю риски, убытки, расходы. Делаю расчет сделки на условиях, отвечающих интересам обоих акционеров. Подключаюсь к переговорам, понимаю, что доверия между ними нет (и не было), сделку заключить сложно. Нахожу в себе талант медиатора и объясняю выгоду обоих от сделки вместо судебных споров на годы. Попутно клиенту объясняю, что опаснюения второго акционера в какой-то части справедливы, стоит их учесть , хотя бы что бы понимать его истинную мотивацию отказаться. А там реально на годы судов, ибо каждый станет в позу, а обида будет заставлять идти по всем инстанциям, и не только.

Итог: 3 месяца работы вместо 3 лет судебных тяжб.

Вывод: 1. Заказчик часто видит только результат, забывая о процессах. А это ведёт к неправильной оценке, планированию и ложным ожиданиям. 2. Сделка часто выгоднее, даже если нет доверия, но стороны готовы довериться холодному расчету.