Продолжу историю о десяти месяцах работы в Kirby.

Это были агрессивные продажи. Причём в самом прямом смысле этого слова. И я до сих пор не считаю, что такой формат продаж сам по себе неправильный. Это совершенно другая модель работы с покупателем, где многое строится на эмоциях. Представьте. 2009 год. Приезжаешь к человеку домой с пылесосом стоимостью около 120 тысяч рублей. Для того времени это были огромные деньги. В презентационном оборудовании использовались небольшие круглые фильтры. Несколько раз проводишь пылесосом по ковру, снимаешь фильтр и выкладываешь его перед человеком. Потом следующий. И ещё один. За одну презентацию таких фильтров могло набраться несколько десятков. И вот человек, который ещё недавно был уверен, что у него дома чисто, видит перед собой целую коллекцию грязных фильтров. Именно здесь начинаются эмоциональные продажи. Ты не просто рассказываешь о мощности пылесоса, его характеристиках и возможностях. Ты показываешь человеку проблему, которую он раньше, возможно, даже не замечал. Усиливаешь впечатление, задаёшь вопросы, смотришь на его реакцию и постепенно подводишь разговор к покупке. Конечно, использовалось и психологическое давление. Не буду делать вид, что это были мягкие, спокойные переговоры. Но в этом и заключалась специфика работы. За короткое время тебе нужно установить контакт с совершенно незнакомым человеком, понять его, заинтересовать, провести презентацию, отработать возражения и попробовать продать. Причём всё это происходит на чужой территории. Ты находишься у человека дома, где он устанавливает свои правила. Не каждый мог выдержать такую работу. Новые сотрудники приходили практически ежедневно. Многие уходили через день-два. Из нашей первоначальной команды спустя десять месяцев оставалось всего два-три человека. За это время я получил колоссальную практику общения с совершенно разными людьми. Приходилось учиться понимать собеседника, подстраивать манеру общения, справляться с отказами, а иногда и с откровенной грубостью. И, наверное, самое сложное было даже не в том, чтобы убедить человека купить пылесос за огромные по тем временам деньги. Нужно было самому научиться выдерживать всё то, с чем сталкиваешься каждый день.

И вот этому в Kirby учили очень быстро.