(перепост из моего тг-канала @cmo_exp)

2. Проблема в менеджменте и структуре. 40% случаев.

С продуктом всё нормально, с маркетологами и каналами продвижения тоже. Есть точки роста, но не катастрофа. Просто никто не умеет этим управлять.

Маркетинг не терпит беспорядка, кривых коммуникаций внутри компании, неэффективности. Если нет регламентов, структуры работы, дедлайнов, таск-менеджмента, системы отчётности, финансового учета, быстрой бухгалтерии, чёткого прописанного распределения функций и ролей, онбординга, обучения, системы ОС с продажами и закупками и всего-всего остального на уровне компании, то и на уровне анклава-отдела маркетинга не заработает! Или быстро развалится. С большим трудом нанятые исполнители будут бежать, как только осмотрятся. А настроенная система лидогенерации просто прокиснет без постоянной оптимизации и контроля.

Управленческий цикл в таком бизнесе как правило отсутствует полностью, собственник-управляющий не обучен даже азам менеджмента предприятия, никаких бизнес-процессов не то чтобы не описано в BPMN-модели, их просто нет. Что-то где-то как-то в ручном режиме на устных обычаях и ругани собственника. Собственник уверен, что из года в год бизнес не растёт, а маркетинг не налаживается просто потому что хороших маркетологов не нашлось. Надо просто сделать чтобы лиды пошли, а за ними точно будут продажи и иксы выручки. А как сделать чтобы пошли лиды - это ему расскажет приглашенный консультант-Спаситель.

Главная проблема на практике в том, что когда говоришь всё это собственнику, он даже соглашается, но на деле сопротивляется построению порядка и структуры и настаивает на своём - лиды надо, рекламу надо подкрутить, задач побольше навалить. Чем себя и закапывает еще глубже.

Помню случай: на этапе переговоров я вопросами выяснил ситуацию и прямо сказал собственнику: “Окей, я в деле, но только после того как вы пофиксите вот эти проблемы в менеджменте компании, иначе не заработает, будут убытки вместо прибыли, бюджеты сольются”. Объяснял, что дом строится с фундамента, а не с крыши, что сначала надо выстроить эффективную систему внизу чтобы запускать лидген и трафик сверху. Он явно слышал это не в первый раз и начал меня переубеждать, что мол всё нормально работает и так и по красоте будет. “А почему с вашим таким “нормально” до этого 10 лет ничего так и не заработало?” - спросил я. Он обиделся и переговоры закончились.

3. Проблема на других участках. 10% случаев.

Желание заставить маркетинг отвечать за весь бизнес целиком. Собственник обращается за маркетинговым консалтингом чтобы его научили продавать. А это разные вещи. Связанные и идущие друг за другом, но не одно и тоже. Продажи - отдельная наука со своими техниками и спецификой. Это просто не ко мне. В процессе работы выясняется, что на словах заказчик просил наладить упаковку продукта и лидген, а на деле повысить в разы конверсию продаж и объемы отгрузок. Приходится объяснять, что маркетинг - это наука про потребительское поведение людей, субдисциплина психологии, деятельность наверху воронки, там, где мы рассказываем потребителю о товаре и побуждаем им заинтересоваться. И я могу вам построить отдел из эффективных маркетологов, систему первичных контактов и прогрева, повторных обращений. Но обучать продавцов-консультантов особенностям продукции не буду, как и следить чтобы кладовщики не били коробки и отправки шли вовремя.

(см.следующую часть в профиле)