👉 Начните продавать ИТ-решения прикладных задач, которые заботят ваших клиентов «в моменте» или стратегической перспективе, от чего зависят КПЭ и премия топ-менеджера, с которым вы ведёте переговоры.

15 лет назад я маленьким мальчиком пришел в «Большой телеком» на роль Менеджера по развитию портфеля национальных и международных компаний (BDM NA&MNA). Портфель компании был скорее пуст, чем полон.

В то славное время «золотой эры телекома», когда бюджеты расходов на связь почти никто не считал, а ИТ-директоров больше волновали вопросы «За сколько сделаете ? Сможете ? Насколько это будет надежно?», был общепринят «ПОРТФЕЛЬНЫЙ ПОДХОД»продажи телеком ИТ-продуктов. 💁‍♂️ 💼

Как это выглядело? Менеджер по продажам приезжал на переговоры к ИТ-директору корпорации, открывал свой портфель и доставал из него по одному телеком-продукты, имеющиеся в Продуктовом каталоге компании. Иногда фраза «доставал из портфеля КАТАЛОГ ПРОДУКТОВ» была буквальной - каталог продуктов представлял из себя увесистую продуктовую презентацию страниц на 30, распечатанную «в цвете» на листах А4. И далее начинал шаблонно презентовать ИТ-директору, отвечающему за ИТ-ландшафт и непрерывность бизнес-процессов огромной корпорации, типовые телеком-продукты, созданные «для всех в общем» или «ни для кого в отдельности».

Надо ли говорить, что при таком подходе топ-менеджер корпорации быстро начинает зевать, смотреть на часы и вскоре сообщает, что «ему срочно нужно бежать» 🥱

Секрет, который в общем-то не секрет: кроме телеком-экспертов и ваших конкурентов, никого не интересует широта вашей продуктовой линейки 😅

Что же интересует бизнес и топ-менеджера? 👉 То, как встреча с вами и ваша компания, могут помочь топ-менеджеру решить стоящие перед ним бизнес-задачи, стратегические КПЭ его работы и потушить «горящие» проблемы, из-за которых его годовая премия рискует не случиться. 🔥🧯

Поэтому, первый вопрос, который должен задать Менеджер продаж / BDM лицу, принимающему решения, сразу после обсуждения погоды и нового фильма с Анджелиной Джоли : «Какие ИТ-задачи сейчас стоят перед вами, в решении которых я мог бы вам помочь?»

Что важно в этот момент? Забыть обо всех «стеклянных стенах» своём в аквариуме 🐠 Забыть о том, что ты работаешь в телеком-компании, которая ограничена телеком-услугами! ‼️И самое главное - забыть про ПОРТФЕЛЬ ПРОДУКТОВ, потому что кроме ваших конкурентов , ПОРТФЕЛЬ этот никому не нужен. 💼 🗑️

Что важно вспомнить? Важно вспомнить, что у вас за спиной огромная компания, в которой работает множество талантливых инженеров, а еще - сотни ИТ-вендоров, которые готовы предоставить недостающие болтики для сборки комплексного ИТ-решения, закрывающего отраслевую потребность / боль / задачу ИТ-директора (CIO), сидящего перед вами и огромного бизнеса, стоящего за его спиной.

Что вас ждет? Волшебство. 🎩 🐇

Из человека с портфелем ненужных топ-менеджеру безделушек - вы моментально превращаетесь в «бизнес-волшебника», решающего операционные и стратегические задачи ИТ-директора.

Что изменилось? Вы предлагаете бизнесу вместо решения абстрактных задач - комплексное отраслевое End-2-End ИТ-решение, включающее в себя линии и каналы связи, виртуальную вычислительную инфраструктуру (IaaS/PaaS), оборудование, запакованные в красивые даш-борды в SaaS Личном кабинете с SLA отказоустойчивости 99,9% - в итоге: спокойный сон ИТ-директора 🧘🏻‍♂️

🥇 О том, как я реализовал первый для Ростелекома комплексный B2B Enterprise ИТ-проект для зарубежного агропромышленного холдинга - расскажу в следующем посте.

(с) С. Серов, «Байки и легенды телекома»