Когда ты приезжаешь на переговоры в офис, обстановка обычно понятная. Переговорная, стол, стулья. Люди понимают, зачем вы встретились. А теперь другая ситуация. Ты стоишь перед дверью совершенно незнакомого человека. У тебя две огромные коробки с оборудованием, белая рубашка, брюки. И ты не знаешь, что тебя ждёт за этой дверью. Человек может быть приветливым, а может встретить тебя с откровенным раздражением. Может внимательно слушать, а может с первых минут демонстрировать, что ему совершенно неинтересно. Но самое интересное - ты находишься на его территории. Это его дом. Его правила. Его привычная обстановка. И приходится быстро ориентироваться. Я ещё тогда привык обращать внимание на детали. Фотографии, предметы, увлечения, манера разговора. Всё это помогает понять, кто перед тобой и с чего вообще можно начать общение. Увидел, что человек увлекается спортом, - можно поговорить о спорте. Нашли общую тему - разговор уже идёт иначе. Тебе нужно не просто начать презентацию, а сначала установить контакт. И иногда на это уходило больше усилий, чем на сам рассказ о продукте. За десять месяцев таких встреч было огромное количество. И вот что интересно. Спустя годы, когда я уже занимался совершенно другими продажами, этот навык никуда не исчез. И со временем у меня сформировалось одно простое правило. Не делить людей в своей голове на успешных и неуспешных, важных и не очень. Неважно, кто перед тобой: рабочий, главный инженер или собственник многомиллиардного бизнеса. Перед тобой прежде всего человек. И разговаривать с ним нужно на равных. Не заискивать перед одним и не смотреть свысока на другого. Конечно, с каждым человеком ты будешь выстраивать общение по-разному. Но отношение к людям не должно зависеть от их должности или размера кошелька. И, пожалуй, именно такой подход помогает мне до сих пор спокойно открывать практически любую дверь.