Сегодня общался с клиентом и получил довольно интересную задачу.
Ситуация следующая.
Веду Яндекс Директ с конца августа. Последние месяцы активно оптимизирую рекламные кампании, тестирую гипотезы, работаю над стоимостью и качеством заявок.
И вот какие результаты получились: Октябрь: Расход: 127 526 ₽ Заявок: 27 Стоимость заявки: 4 723 ₽
Ноябрь (всего за 14 дней): Расход: 107 555 ₽ Заявок: 36 Стоимость заявки: 2 988 ₽
То есть за неполные две недели ноября мы получили на 33% больше заявок, чем за весь октябрь!
А стоимость заявки снизилась почти на 37%.
И самое интересное, около 90% заявок целевые. Я лично проверял CRM, изучал обращения и общался с отделом продаж.
Казалось бы, вот он, момент, когда нужно максимально вливать деньги получать целевые лиды и получать больше клиентов.
Но сегодня клиент говорит:
«Выше 100 000 рублей в месяц по бюджету подниматься нельзя. И давайте ещё снизим стоимость заявки на 30%».
Я прекрасно понимаю, что у бизнеса есть финансовые ограничения. Не каждый готов бесконечно увеличивать рекламные расходы, учитывая что цикл сделки до 1-2 месяцев.
Но мы ведь сейчас видим положительную динамику в заявках и продажах из месяца в месяц. Заявок становится больше, стоимость снижается, качество подтверждается.
А вместо обсуждения того, сколько дополнительных продаж мы можем получить, начинаем искать способы ещё сильнее удешевить заявку.
Конечно, я могу внести корректировки. Отключить часть площадок, ограничить аудитории, пересмотреть ставки и перераспределить бюджет.
Собственно, этим я и занялся.
И сегодня впервые за последнее время получили ноль заявок за день.
Не утверждаю, что причина именно в корректировках. Один день вообще не показатель, особенно в Яндекс.Директе.
Но это хороший повод задуматься.
Ведь снижение CPL не всегда означает повышение эффективности бизнеса.
Можно снизить стоимость заявки ещё на 30%, но одновременно потерять половину объёма. Или получить более дешёвые обращения, которые хуже конвертируются в продажи.
И какой тогда смысл?
Задача маркетинга не в том, чтобы сделать заявку максимально дешёвой. Задача в том, чтобы бизнес зарабатывал больше денег.
И если рекламный канал показывает хорошие результаты, качество лидов подтверждено, а экономика продаж позволяет масштабироваться, ограничивать его только ради фиксированного бюджета может быть упущенной возможностью.
При этом я не считаю, что бюджет нужно увеличивать вслепую. Сначала нужно понимать конверсию в продажу, стоимость привлечения клиента, маржинальность и возможности отдела продаж. В данном случае отдел продаж умоляет меньше заявок сделать...
