Приехала ко мне в библиотеку книга Антона Терехова "Истина в цене" - практический разбор того, как управлять прибылью через цену, а не через бесконечную гонку за оборотом.

Тема для меня максимально живая. За 19+ лет в коммерческом управлении я видела десятки компаний, которые попадают в одну и ту же ловушку: как только проседают продажи, первое решение - "а давайте дадим скидку 10-15%, чтобы забрать клиента".

На деле это самый ленивый и дорогой путь для бизнеса. Скидка напрямую отрезается от чистой прибыли собственника. Продать дешево может любой стажер, а вот удержать целевую маржинальность (25-30%), обосновать ценность сложного продукта и доказать инвестору или заказчику экономику сделки - это и есть настоящая работа коммерческого блока.

Когда между продажами, инженерами и финансами выстроена правильная связка, цена перестает быть главным предметом торга. Клиент покупает предсказуемость, сроки и отсутствие скрытых рисков.

С удовольствием освежу инструментарий прайс-менеджмента - уверенно двигаюсь к тому, чтобы забирать из таких книг лучшие практики в копилку.

Коллеги-управленцы и собственники, а как у вас в компаниях обстоят дела с ценообразованием: запрещаете менеджерам торговаться или гибкая скидка все еще главный аргумент в переговорах? И какие сильные книги по коммерции и финансам посоветуете почитать?

#архитектурасделкиCCO #коммерческийдиректор #ценообразование #B2B #управлениепродажами #прибыль #маржинальность