Собственник завода квадро-бань и термодревесины сидел в переговорной с пачкой убыточных отчетов и честно не понимал, почему отдел продаж работает на пределе, а маржа сгорает в ценовом демпинге с гаражными кооперативами. Конкуренты сбивали цены на каждый кубический метр сухого кедра, а клиенты требовали скидок, хотя бюджеты на рекламу уже трещали по швам. Мы заглянули в кассу и CRM, чтобы понять, почему продукт с реальной ценностью продается за копейки.

Аудит показал клиническую картину: менеджеры по продажам тратили по сорок минут на переписку в мессенджерах, отправляя мертвые прайсы и отвечая на глупые вопросы про влажность древесины. Сайт был завален шаблонными рендерами, которые ничем не отличались от сотен других сайтов, а на Авито висело три унылых объявления с размытыми фото из темного цеха. Клиент с деньгами просто не видел разницы между качественным заводским изделием и поделкой из сырой доски, поэтому выбирал того, кто дешевле.

Мы пересобрали систему продаж и привлечения в трех направлениях. Первое — внедрили на сайт интерактивный 3D-конфигуратор, где покупатель сам собирал комплектацию бани, видел точную цену в реальном времени и отсекал дешевых халявщиков. Второе — запустили белый XML-конвейер на Авито с живыми фотографиями из цеха и короткими видеороликами, где мастер замерял влажность кедра влагомером прямо перед камерой. Третье — перестроили скрипты менеджеров, переведя фокус с обсуждения скидок на инженерную надежность и гарантию заводской сборки.

Результат превзошел ожидания: за квартал продажи выросли в 2.1 раза, средний чек увеличился на 34 процента, а ценовые войны с гаражными конкурентами остались в прошлом, потому что клиент перестал торговаться. Вывод простой — богатый покупатель не ищет самую низкую цену, он ищет железобетонные доказательства качества и железобетонный сервис.

Шаблоны регламентов и рабочие таблицы аудита по нашим кейсам забирайте в тг-канале @lenivymarketolog.

Маркетинг #Продажи #Ecom #Ритейл #Производство