Похоже, да. Но есть нюанс....

Я всегда считал социологию и поведенческие науки крайне полезными для управления. Не потому, что они дают волшебную кнопку: «Нажми сюда — и люди будут делать как надо». А потому, что помогают понять, как среда меняет поведение человека.

И недавно наткнулся на очень красивый эксперимент 2025 года. Исследователи Leonhard Grabe, Saskia Opitz и Dirk Sliwka взяли 829 сервисных техников из 15 компаний. Проблема была простая. Техники постоянно общались с клиентами и могли передавать потенциальные продажи коммерческому отделу.

Но особо этого не делали.

Половине сотрудников на 12 недель предложили бонус: если четыре недели подряд каждую неделю создаёшь хотя бы один лид — получаешь 100 евро. Что произошло? Во время выплат продажная активность выросла.

Логично.

Платят — делаем.

Интересное началось потом. Деньги убрали, а часть эффекта осталась. Причём исследователи ожидали увидеть сформированную автоматическую привычку. Но не увидели. Они обнаружили кое-что, на мой взгляд, даже интереснее. Людям стало больше нравиться само взаимодействие с клиентом и продажная активность.

То есть сначала человеку сказали:

«Попробуй. Вот тебе дополнительный стимул».

Он попробовал много раз. Понял, что ничего страшного не происходит. Получил какой-то результат. И то, что раньше было чужим и непривычным, постепенно стало восприниматься иначе.

Вот это для меня очень важная управленческая мысль. Иногда человек сопротивляется новому поведению не потому, что оно объективно плохое. А потому что: не пробовал; не умеет; не понимает; боится выглядеть глупо; просто привык делать иначе.

И иногда задача руководителя — не десять раз объяснить: «Ну это же полезно!» А создать такие условия, чтобы человек достаточно безопасно попробовал новое поведение сам.

Но тут начинается самое интересное. Потому что из этого исследования нельзя сделать вывод: «Плати людям три месяца — потом они бесплатно будут делать всё что угодно». Так это не работает.

У того же Dirk Sliwka есть другое полевое исследование. Сотрудникам платили бонус за отсутствие прогулов. На первый взгляд логика железная:

меньше пропускаешь — получаешь деньги.

Но эффект оказался обратным: после введения бонуса краткосрочные отсутствия выросли. Почему?

Потому что сам бонус мог невольно изменить норму.

Если компания отдельно платит за то, чтобы ты просто приходил на работу, часть сотрудников может считать этот сигнал так:

«Значит, иногда не выходить — в принципе нормально. Просто тем, кто ходит всегда, теперь доплачивают».

И вот это уже совсем другой смысл.

То есть материальный стимул не только подталкивает человека к действию.

Он ещё и объясняет ему, какое поведение в этой среде считается нормальным.

И если этот сигнал спроектирован плохо, пряник начинает работать против вас.

Сюрприз :)

Поэтому я бы сформулировал так:

управлять людьми — это во многом проектировать среду.

Какие действия мы поощряем? Какую норму показываем? Какой первый опыт создаём? Что человек получает после правильного действия? Что он начинает считать «обычным поведением здесь»?

Поэтому культура — это чаще всего не красивые ценности на стене.

Культура — это то поведение, которое среда раз за разом делает для человека нормальным. Или я бы выразился еще глобальнее: Создание культуры - умение проектировать условия, которые повышают вероятность определённого поведения.

И вот этим уже действительно можно и нужно управлять.

Первичное исследование про 829 техников: Grabe, Opitz, Sliwka — Shaping Habits in Organizations. Исследование про бонус за посещаемость: Sliwka et al. — SSRN.