Тогда я перестала спорить и собрала GTM-кейс на реальном бизнесе. Когда все требуют подтверждённый опыт, подтверждённые кейсы становятся лучшей альтернативой. Реальная компания, реальные результаты, которые ты можешь обосновать. Они показывают, что ты понимаешь цель работы и знаешь, как к ней прийти.

Мой бэкграунд — продажи и маркетинг. Я давно увлекаюсь AI и ещё на прошлой работе внедряла автоматизацию. Теперь с головой ушла в GTM.

Первое, что я поняла: GTM Manager ближе к продукту и маркетингу, а GTM Engineer автоматизирует go-to-market для продукта, который уже нашёл product-market fit.

Я решила начать со сложного и взяла бизнес из сфера услуг в РФ. MagicFilms — видеопродакшн, работает по всей России. Цены выше рынка, потому что ребята делают имиджевые ролики высокого качества.

Что было до: – клиенты приходят по сарафанному радио, редко через сайт – высокий средний чек – огромный охват сегментов – никакой автоматизации процессов

Что я сделала: → описала ICP и сузила фокус до одного сегмента — авто → определила атрибуты и сигналы потенциальных лидов → собрала источники для поиска → поставила «ворота» и баллы соответствия по каждому из них

А потом я упёрлась в стену. В России контакты компаний в свободном доступе не лежат. Их приходится собирать из множества источников, и это дорого. А готовую базу со свежими данными, которые мне нужны, не продаёт ни один поставщик. Пришлось сменить вектор и еще больше углубиться в автоматизацию, чтобы сбор базы с ЛПР стал дешевле. Сейчас я создаю платформу, которая быстро собирает фирмографику компаний и находит нужные контакты. Продолжение выйдет на следующей неделе.

Для наглядности я вынесла на картинку абстрактную ситуацию: так я вижу и понимаю ICP. Представьте, что вы выбираете, с кем познакомиться в кафе: атрибуты показывают, кто вам подходит, а сигналы — когда пора подходить. #GTM #GoToMarket #AIAutomation