🤝 Тонкая грань между продажами и маркетингом: что нужно знать о картировании ЛПРов

Эта тема — на стыке компетенций между отделами продаж и маркетинга. С одной стороны, картирование ЛПРов (лиц, принимающих решения) кажется задачей, напрямую связанной с продажами. Но маркетологам тоже важно понимать этот процесс. Почему? Потому что именно маркетологи занимаются формированием спроса и обеспечивают поддержку сделки на протяжении всего цикла. А значит, и картирование ЛПРов — это их задача тоже.

Давайте разберёмся, что такое картирование корпоративных аккаунтов. Это не просто сбор данных о контактах и должностях. Это проектирование потока внутренней коммуникации в компании. Важно понимать, кто и что говорит внутри компании, на каком этапе сделки, и как это влияет на её продвижение. Это не формальная схема иерархии, а стратегический план, который помогает двигать сделку вперёд.

Что часто упускается? Большинство компаний создают «карты аккаунта» в виде красочных схем с именами, должностями и фотографиями участников. Это красиво, но малоэффективно. Такая схема не даёт реального понимания, как организовать поток коммуникации, который будет помогать в процессе заключения сделки. И здесь важны три принципа:

Влияние, а не информация. Знание, кто имеет реальное влияние на процесс принятия решения, важнее, чем просто имена и должности.

Проектирование, а не документация. Важно не просто составить список контактов, а продумать, как эти люди взаимодействуют между собой и с вами.

Коммуникация, а не корпоративная иерархия. Упор должен быть на потоки информации внутри компании, а не на то, кто в ней на какой ступеньке карьерной лестницы.

Такой подход к картированию ЛПРов позволяет не только лучше понимать, с кем вы имеете дело, но и строить стратегию взаимодействия с компанией, которая поможет вам продвигать сделку на каждом её этапе.

#B2B #Маркетинг #ABM #Продажи #ЛПР #B2BSales #AccountMapping #Взаимодействие #КартированиеЛПР #B2BМаркетинг