Зачем вам лиды, если вы не хотите продавать?

Ещё несколько мыслей в продолжение поста о трафике, которым вы владеете. В нашем малом бизнесе процветает поразительное сочетание: любовь к лидогенерации и неумение доводить полученные лиды до покупки.

Почему-то многие предприниматели уверены: стоит запилить сайт (а ещё лучше лэндос или вообще квиз), влить денег в Директ или таргет — и всё, клиенты обеспечены!

Работать это в теории должно так: благодаря рекламе (если она нормально настроена) потенциальные клиенты попадают на сайт. И там (если этот сайт нормально сделан) оставляют заявку, чтобы пообщаться с менеджером. Менеджер звонит — объясняет, рассказывает, продаёт.

Но это в теории. А что на практике? Вот несколько ярких случаев, с которыми я столкнулся только за последний год:

✅ *Подумали о том, чтобы построить загородный дом по семейной ипотеке. Начали прицениваться. А так как полная стоимость дома "под ключ" не указана ни на одном сайте, то оставляли заявки или даже звонили сами. В общем, вели себя как активные клиенты.

Из половины компаний нам вообще не перезвонили. В большей части других менеджерам на нас было наплевать: ответы на вопросы приходилось вытаскивать из них чуть ли не клещами.

Всё заканчивалось паузой "на подумать" с нашей стороны. Как думаете, сколько раз нам перезвонили через месяц-два-три? Ровно один. Причём из компании, в которой не работают с ипотекой, так что она не подходила нам сразу.

✅ Озаботились установкой металлических дверей. Картина та же: двери нестандартные, нужны замеры и расчёты. Из большей части компаний никто даже не перезванивает.

С трудом добились того, чтобы к нам приехал замерщик. Он всё померил, обещал, что расчёт сделают за пару дней — и всё. Сколько мы ни пинали менеджера, чтобы он нам стоимость сообщил, он молчал как партизан. Двери нам поставила другая компания...*

Может быть, это просто я такой невезучий? Тогда вот красочный пример из тех времён, когда я был руководителем проектов в маркетинговом агентстве:

*Пришёл к нам клиент, продажа квартир. Мы сделали лэнд, запустили на него трафик из Директа, получили под сотню заявок. Хэппи-энд? Ничего подобного! Приходит к нам недовольный заказчик: "Заявки ваши — полный хлам. С ними наши менеджеры работать отказываются!"

В общем, пару месяцев спорили-ругались, кто прав, а кто виноват. В итоге я прозвонил несколько случайных заявок, чтобы проверить качество. Звоню: "Я из компании такой-то, отдел контроля. Вы интересовались покупкой квартиры?" Ответы поразили:

• "Да, уже купили"
• "Всё ещё ищем"
• "Интересовались, но пока на паузе"
• "Да, ищем однушку"

В общем, все номера, по которым я дозвонился, оказались хорошими, качественными заявками. Все!*

Почему так происходит? Многие менеджеры по продажам попросту не готовы доводить людей до покупки. Для них все клиенты делятся на две категории: купил сразу или некачественная заявка. Ну и что, что это квартиры или дома? Не купили сразу — ну и идите лесом!

Но ведь для бизнеса это потенциальные клиенты. Которым не смогли продать просто потому, что кому-то лень было это делать. И в категорию трафика, которым вы владеете, они не перешли. Потому что проще потратить ещё денег на Директ, чем запустить рассылки и ждать результата.

Вот и получается противоречие: для бизнеса интересно работать стратегически, собирая базу, которой можно продавать годами. А тем, кто непосредственно продаёт, наоборот: нужны те, кто готов купить здесь и сейчас. А все остальные — просто потеря времени и сил.

Какой подход вы считаете правильнее — стратегический, со сбором базы, или тактический, с продажами здесь и сейчас? Пишите в комментариях!

#практика